餐饮营销策略论文(精选24篇)

蜘蛛文库 2023-11-06 09:23:25 13

餐饮营销策略论文第1篇

论文关键词：客车行业营销模式多元化

论文摘要：目前，客车行业竞争非常激烈、同质化现象异常严重已是业内公认不争的事实。为了增加产品核心竞争力，提高企业生存能力，各客车企业均使出看家本领，大打“差异化”这张牌，其营销模式自然也是五花八门。譬如，渠道直销模式、展会营销模式、品牌营销模式等等。大多数企业普遍运用的是单一的直销模式或关系营销模式，少数企业运用的是直销、代理混合模式。但笔者认为，业内目前单一的营销模式难以支撑客车行业瞬息万变的市场需求和难以应对日益激烈的竞争，未来企业的营销手段很可能将效仿企业的集团式多元化经营，营销的总体趋势也将由传统的单一营销模式转向为多元化营销模式。

1价格营销

最鼠目寸光的营销模式。客车企业间相互进行价格竞争，依靠低成本优势取得暂时的生存机会。但这种低价营销模式对客车行业的长足发展只有百害而无一利：企业利润得不到释放，不利于资金的周转，进而不利于企业的发展；而且，随着原材料价格和劳动力成本的上涨，价格优势已不复存在。因此，价格营销模式逐渐退出了历史舞台，各客车已经纷纷调整战略方向，由“价格换市场”转向为“技术换市场”。

2渠道直销模式

最普遍的营销模式。客车行业和轿车行业不一样，客车行业一般都是一些客运、旅游、公交等运输公司指定用车，客户比较集中，属于集体客户，所以直销是最普遍的营销模式。大型客车企业，例如郑州宇通、厦门金龙等，在这方面做得比较好，直销渠道网络在全国范围内铺设得也比较完善和规范，甚至在二级、三级城市也建立了销售点和有销售精英的驻扎。但相比大型客车企业，中小型客车企业做得就不是很完善，主要是出于销售成本的考虑，资金有限，人员匮乏。据笔者调查，很多中小型客车企业纷纷效仿大型企业，盲目地扩大市场覆盖面，但由于未能结合自身的知名度和实力，往往捡了芝麻丢西瓜，落了个“东施效颦”的笑柄。莫不如守住手中的饭碗，提高自身的服务质量，维护好现有的客户，通过客户良好的口碑相传，来稳步扩大市场。

3经销代理

创新型营销模式。近年来，客车行业销量增长迅猛，如果仅靠企业现有的销售人员，难以顾全新的市场。从起，一些客车企业就有意识地扶持经销商发展，希望能够打破传统的直销模式，借助经销渠道促进销量增长。因为经销商更熟悉他们所在地区的市场环境，人际关系也更广、更深入，因此非常有利于产品在当地的销售。也正是出于这样的原因，当客车市场迎来销售高峰时，客车经销商往往能够洞察先机，在第一时间找到有购车需求的客户推销产品。实践证明，客车经销商的贡献很大，基本已经占到客车企业全年销售任务的一半。以江浙地区为例，一家客车经销商的年销售业绩能够达到七八千万元，完成整个地区近1/3的销售任务。客车经销商已经成为一些客车企业销售体系的重要力量。

4关系营销

最有效的营销模式。顾名思义，靠的是关系。如何在竞争激烈的众多客车企业中脱颖而出，打开客车市场，凭借的就是这“关系”二字。在同质化异常严重的客车行业内，每家企业的产品究竟谁优谁劣，估计很难争辩清楚。能让客户购买自己企业的产品，就必须先让客户信任本企业的业务员，当业务员在走访客户过程中与其建立起了良好的信任关系，客户才会放心地签署小则百万，大则上亿的订单。

5融资租赁

最有风险的营销模式。该营销模式在公交公司中运用较为广泛，也可以用“按揭”这个词来替换。一辆中档公交车的售价大概在30－40万元之间，由于公交行业属于微利行业，所以很多公交公司很难一次性付齐批量购车费用，因此融资租赁便成了一种很好的'解决手段。融资租赁如同分期付款，公交公司不需要支付购买车辆的全部资金，只要拿出其购买资金的极少部分作为保证金，就能得到车辆的使用权，可以用车辆运营产生的收益，来分期支付租金。但对于客车企业来讲，此营销方式却是一把双刃剑。客车企业在现有生产能力充足，甚至过剩的条件下，可以利用这种融资方式的有效嫁接，对信誉好的客户予以赊账，从而促进销量；相反，对于信誉不好或是运营效益不佳的客户，就有账款追要不回来的可能，从而导致坏账、死账，这对客车企业的影响非常大。因此，客车企业在选择这种营销模式时应准确评估客户的运营规模和还款能力。

6展会营销

最费时费力费钱的营销模式。展会营销不外乎就是两个目的：一是扩大品牌影响力，二是促进业务开展。目前相关的客车展越来越多，全年大大小小的客车展多达10个以上，例如苏州客车展、上海客车展等。如此频繁地参展对客车企业来讲多是弊大于利：一个是客车企业折腾不起，另一个是车展的含金量越来越低，宣传效果不佳。因此很多业内人士都认为客车展已经成为“鸡肋”，其直接原因是费时、费力、费钱。一般一个大型车展至少要开两天以上，对于有时忙得都吃不上饭的客车行业来说，不得不说有点浪费时间；而且，一个大型车展至少需要10人左右才能勉强照顾过来，几乎用尽了一个客车企业市场部的所有人员；另外，一个大型车展的展台费用高达100多万元，这相当于一台高档客车的售价。如此之费时、费力、费钱，自然免不了参会厂家的抱怨和退出。同时，参展的企业大多数是整车，几乎看不到客运集团、公交公司——也就是终端客户的身影，客车企业参展的经济效益几乎为零。因此，展会营销如果还停留在现阶段的水平上，这个“鸡肋”身上的最后一点“肉”恐怕也要被腐蚀掉。

7品牌营销

最先进的营销模式。目前，各客车企业均将营销模式的箭头指向品牌营销，“酒香不怕巷子深”的传统观念已经落后，而且渐行渐远，如今是“酒再香也怕巷子深”。从近两年郑州宇通、厦门金龙20%，安徽江淮近40%惊人的销量增长态势来看，宇通的“价值连城”、厦门金龙的“发现之旅”、安徽江淮的“节油万里行”等宣传活动都彰显出品牌营销对客车销售有着举足轻重的作用；相反，丹东黄海、扬州亚星等老牌知名企业却忽视了对自身品牌的推广，销量增长相对平缓。当然，品牌营销绝非是搞几个宣传活动那么简单，而是建立在质量过硬的产品、尖端的技术和完善的服务的基础上。同时，品牌营销也更绝非是一个容易、短暂的过程，而是需要长期地深入到客户中去了解他们的需求，找到自身产品真正的诉求点，才能把企业自身的品牌推广出去，例如宇通的“耐用是金”，苏州金龙的“安全为本”等，在客户中均赢得了良好的口碑，销路自然也就打开了。

8政府采购营销

关系营销中的关系营销。众所周知，客车消费群体一般是客运集团和公交公司，而公交公司又有很多是政府的扶持项目，政府在公交公司采购客车时拥有重要的决策权。而且，随着采购的越来越透明化、集团化，政府采购开始选择以公开招标的方式进行。因此，客车企业可以利用好高层领导与政府采购部门的关系，巧妙运用关系营销的技巧，促进订单的生成。

9结论

以上只是客车行业内众多营销模式中的几种，可谓是丰富多样，但并不是每种模式都适合企业的战略发展需要。客车行业竞争虽然激烈，但客车企业还是应该根据自身的实际情况，例如内部组织结构、生产规模、品牌影响力、产品竞争力、技术实力等，来摸索、寻找符合自身特点的营销模式，是单拳出击，还是多点开花，一切都需要通过实践和时间来探索。对于营销模式的探索，我国的客车行业还有很长的路要走。

参考文献：

[1]徐凌.客车营销模式探析.汽车与配件，.26

[2]车成定.关系营销--客车市场营销模式变革.客车技术与研究，.02

[3]陈静仪.融资租赁渐成时尚[N].中国汽车报，，10

餐饮营销策略论文第2篇

在营销方式不断创新、竞争日趋激烈的新形势下，很多老字号企业感到压力重重。以天津为例，天津老字号是商业部批准的老字号数目较多的城市之一，共有30家。其中食品餐饮企业有天津狗不理集团有限公司（注册商标：狗不理）、天津市登瀛楼饭庄有限公司（注册商标：登瀛楼）、天津市起士林大饭店（注册商标：起士林）等12家。2012年天津市住宿和餐饮业零售总额达576。30亿元，同比增长17。3%。餐饮市场表现出强劲的发展势头，逐渐成为拉动天津消费稳步增长的重要力量。然而，随着餐饮市场的日益繁荣，市场竞争也更加激烈。近年来，天津市引进了全国50强知名餐饮企业———顺峰海鲜酒楼、国际知名餐饮企业———法国福楼以及国内知名连锁企业吉祥凯悦参公馆、水尚鲜等一批高端特色餐饮。另外，富祥酒楼餐饮公司、怡乡春竹餐饮公司等餐饮连锁公司也纷纷在天津设立总部。在天津餐饮企业整体繁荣发展的情况下，天津老字号餐饮企业的发展状况却不容乐观。一方面，观念守旧，缺乏创新能力和现代市场竞争意识；另一方面，没有充分挖掘自身优势，缺少对品牌的宣传、维护与管理的意识。老字号餐饮企业如何摆脱困境，实现创新和可持续发展是当务之急。

餐饮营销策略论文第3篇

整合营销，是指突破原有企业独自发展、单一的模式，通过不断的挖掘自身的潜力和创新营销手段，把资源进行整合，实现联动营销，总的来说，这种整合营销，包括包全方位整合、多层次扩张、营销行。企业内部中，营销传播的一致性的保证就是一致性和连贯性。正式因为这样，所以有必要对企业的内部资源进行的一些适当的调整。让企业转向以客户，消费者为导向，因此，企业有必要建立与其对应的组织机构，从而保证整合营销的正常实施。在此基础上，我们还要确立使大多的客户正确结识品牌的关键点所在。我们把这些关键点作为广大客户或一些潜在客户更好的了解这些信息。同事还要注意一些产品的包装，手册和询问时间等等都会或多或少的影响企业的增长。同时，如果内外营销传播计划不一致的话，还会造成大量的营销花费所带来的浪费。

（一）强化产品印象营销

应针对目标市场，定位清晰。如：针对高消费者的菜肴、服务高档的商务餐厅；针对大众消费的环境温馨、服务周到、菜肴实惠的家居型餐厅等，并以巩固消费者的形象为突破口，强化产品在消费者中的印象。营销途径有：利用新闻媒体即电视、电台、报纸等。目的在于扩大品牌知名度，树立餐饮企业形象，它是一种信息传播手段，可以指导消费，刺激需求，扩大销售。争取做一些让消费者受益，难以忘怀的活动，以确实提升企业形象，得到更多消费者的认可。

（二）节假日特色营销

在一年的各种节日里，如圣诞节、春节、情人节、端午节、六一儿童节、中秋节、国庆节、重阳节等都可以举办各种活动。节日餐饮是以普通百姓为主体的市场．特点是人员多．流动量大。餐饮业可以根据节假日特点，可开展特色营销，如推出“传统名菜名点“、推出“特色鲜明的创新宴席”，形成节日品牌。

（三）绿色餐饮营销

由于现在的人们的生活水平的提高，人们的一些生活观念也因此改变了，人们更加注重的是自己的的生活健康，还有身边的生活环境，所以许多的人追求绿色生活，食品方面更加注重绿色化，对自身的保健也变得更加的重视了。。这也给我们的营销思路增加了越来越多的新内容。就是因为这种变化，众多的餐饮企业为了适应这种变化，都逐渐的推出了有自己特色的绿色食品，并且对此增加了许多的保健设施等等。最近几年，人们对保健已经有了很大的认识，而药膳无疑成了许多人心中的理想保健措施。因此，药膳在许多餐厅也开始逐渐推广，并且其形式也越来越多，众多新的药膳食品的推出，深受广大消费者的青眯。同时餐馆应适应市民消费需求的变化，推出各种精工细作的野菜时蔬。

（四）扩大经营规模，实行连锁经营

能够快速提高市场占有率的最有效的途径就是实行餐饮企业的规模经营，同时，不能只注重于扩大规模经营，还要注重其质量，如果既要注重质量又要规模经营话，必须通过一些措施来提高效益。比如烹饪，服务态度，操作程序，以及资金的运转方面都得处理好。扩大经营规模还可以实行连锁经营。这种方式既扩大了经营规模，还可以使餐厅的特色能够更好的推广。可以在城市的不同地区，经营一个同样有特色的餐厅，也就是人们说的分店，这样能够更好的使餐饮大众化。

（五）餐厅形象营销

对餐厅的形象进行设计策划，比如在店徽的设计、餐厅主题的选择、餐厅的装饰格调、家具、布局、色彩灯饰等方面下功夫，使之起到促销的功用。一个好的餐厅形象，能使人觉得舒心，更能使消费者对餐厅有一个好的印象。

结束语

目前我国餐饮企业正面临着更加严峻的市场竞争，同时这也意味着更广阔的市场。在机遇与挑战并存的情况下，企业成本控制就显得愈加重要。企业应从人力资源、采购等多方面加强成本控制，并及时更新成本观念，只有这样才能保证餐饮企业的健康持续发展，并在未来激烈的市场竞争中立于不败之地。

参考文献

[1]《卓越的餐饮业服务管理》闫治民,中国营销传播网

[2]《2010年中国餐饮市场研究预测报告》

[3]钱文锦《餐饮营销初探》【期刊】桂林旅游高等专科学校学报2001年12月

[4]王德利《浅谈餐饮营销》【期刊】桂林旅游高等专科学校学报1988年11月

[5]王燕《浅析饭店营销管理》【期刊】管理观察,2009年

餐饮营销策略论文第4篇

一、酒店背景

1、酒店为4星级酒店，位置和装潢以及星级服务都是不错的。菜品有保证、就爱个实惠。

2、每年10月到12月为客户的旺季，也是该区域的旅游旺季。此时更是大闸蟹盛产之际。

3、周一到周四客源少于一半，周五周六周日客源达到爆满。

4、客源年龄群从20多到50多都有，最多的是上海的公司小青年。

5、入驻客户去船坊就餐而不留在酒店就餐。

6、船坊中吃的蟹都是洗澡蟹，而不是正宗的大闸蟹。船坊消费价格高于酒店正宗的大闸蟹价格。

7、中介拉客人去船坊拿佣金，并且入驻团队的部分领导也收取佣金。

8、船坊就餐的心理：觉得大闸蟹比较正宗，喜欢农家乐的感觉，和船坊老板关系保持的比较好的熟客。

9、很多客人几年来都是去船坊吃的已经成为了一种习惯了。

10、酒店价格在300左右，旅游消费中价格不高。

11、大多数来我们酒店的以公司团体为主，一般会开场会入住一晚，这些公司一般都是通过旅行社或者会晤公司或营销人员而来。

二、酒店分析

1、酒店为4星级优势在于仅此一家，来到这个地方入驻肯定是必然的。毕竟旅游、外出开会选择的旅游区都是要有高质量的服务和睡眠环境来保证他们充足的精力。

2、随着旅游旺季的到来入驻率会自动提升。毕竟服务到位、环境好、场地大等等。这是旅行团什么的首选。

3、酒店出售的大闸蟹为正宗的，价格也实惠。是其他地方做不到的。

4、酒店缺少农家乐的那种旅游氛围，毕竟四星级酒店和农家乐是两回事。

5、酒店的农家菜到不到农家乐的氛围。吃饭的习惯产生了一帮客人的流失。

6、顾客一般入驻酒店一天，旅游习惯的客人都是寻找特色而吃，菜品上没有让他们知道。

三、策划目的

1、提高周1-4的客房出租率。

2、增加住店客人选择在我们酒店吃饭。

3、提高酒店的大闸蟹销售。

四、营销策略

1、菜品

①来这里旅游的100%冲着大闸蟹来的所以，这个菜一定要做出特色。在杭州品尝大闸蟹的时候一点小心得，提供给你作为参考，这个参考需要你自己去品尝的，就是大闸蟹配的醋，作为四星级的酒店用的一定是红醋吧，这是猜测，我的建议是更改为米醋（透色的）。杭州一酒店试菜据我个人感觉，大闸蟹的红醋配在边上不仅可以调味而且增加美观度。但其实口感却不如米醋好。如果想让客人多吃点大闸蟹建议更改米醋。你可以自己尝试一下，对照一下，再做决定。要想客人吃大闸蟹必须要胜过别人的地方，那就是口味。

②不管别人的蟹怎么样，吃的多了还是正宗的好吃，再做出好的调味醋。才是重点，重点不是放在说别人的不好而是把自己的做好这是前提。

③其他菜肴保证质量的同时，保证口感。只要菜做的比别人的好吃，客人没有傻子的。这一点一定要做到。

2、客房（重点）

①为了增加周一到周四的入住率，推出“迎国庆、庆中秋”从10月1号到12月底凡是周一到周四入住的客人送高额餐饮券。每次限用一张。（价格你们拟定一下，一定要让他们感觉划算。）另外送每人一份大闸蟹券一张。

②凡是在周五到周日入住的客人，送每人一份大闸蟹券一张，另外送周一到周四的客房一次（标间），限制时间在10月1日到12月底。（无房时不享受，凭票提前预约）

③客房的成本也就20元，餐饮盈利都在50%以上。所以不管怎么促销都是稳赚的。毕竟这个时间段空房也是空着。这次让利促销目的就是让入住的人口传口的宣传，形式周一到周四的入住习惯。

④凭大闸蟹的券可以进入酒店品尝大闸蟹，这样真正正宗的口味和好的厨师做出来的美味就能吧客户吸引，不管是不是行家，吃过正宗的就能分辨出不正宗的。但是这一点一定要让厨师长保证菜就是做的好吃。否则使得其反。

⑤券要印刷的有品位，一有收藏价值、二有纪念价值、三有价格优势。不管是有钱人还是么有钱的只要是消费券都会放在钱包中的。

3、店内

①店内张贴大型海报和条幅一定要让客人知道这个促销信息。

餐饮营销策略论文第5篇

现今阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们饭店经营者提出了更高的要求。在20xx年我们计划对我们的营销作出一系列的调整，吸引消费者到我店消费，提高我店经营效益。

一、市场环境分析：

1.我店经营中存在的问题

(1)目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。

总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。

我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居民大部分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。

(2)新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。

我店虽然属于XX集团(XX集团是我市著名企业)但社会上对我店却不甚了解，我店除在

二、目标市场分析：

目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性

没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。

目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。

因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：

餐饮营销策略论文第6篇

整合营销策略；大众化；企业经营

近年来，随着餐饮行业竞争的日趋激烈，餐饮市场营销的作用显得越来越重要。下面我谈点餐饮企业的整合营销策略的体会，供参考。整合营销策略主要是指在市场调研的基础上，餐饮企业需要为自己的产品确定精准的品牌定位和目标市场；找出产品的核心卖点是什么；提炼出产品好的广告语，如何进行品牌传播以及进行全面的销售体系规划等等。它是是利用多种营销传播手段的有机、系统结合运用（如：广告、宣传、文化、人员推销等）而不是单一的营销手段。因此，餐饮企业要想在激烈竞争中胜出，应该采用整合营销传播的组合拳战略。

餐饮营销策略论文第7篇

挑战顾客营销模式初探论文

一、中国营销的困惑

改革开放以来，西方市场营销学的引入为中国的市场营销发展起到了十分积极的推动作用，到目前为止，传统的4P营销理论（产品Produck、价格Price、地点Place、促销Promotion）也一直成为指导我国营销实践的主流理论。然而，随着我国国民经济的飞速发展，市场环境的不断变化，特别是面对知识经济的来临和世界贸易组织的加入，传统的4P营销模式已经显得有些力不从心，因为它无法满足中国企业对品牌形象、服务水平和顾客关系等重要营销战略的更高要求。

以品牌为例，在21世纪的今天，无论是在哪一个国家，我们随时随地可以看到诸如可口可乐、麦当劳、万宝路、奔驰、耐克、索尼等等国际品牌的身影，然而国内却没有一个品牌可以与之抗衡。在证券行业，截至底，我国全部券商的注册资本之和也不过800亿元人民币左右，而美国摩根士丹添利在权益资本就高达9000亿美元。到20上半年，中国已有124家证券公司，注册资金共1060亿元，资产管理规模亿元，相当于国内一个中等银行的资产规模，但和国外相比，仅美林证券一家的管理资产就高达万亿美元。面对这种品牌实力的巨大落差和WTO的加入，国内企业尽管纷纷亮出了“打造民族品牌”旗号。但遗憾的是，传统的4P营销模式已经无法做到这点。在知识经济来临的今天，中国企业再也不能凭借产品生产、制定价格、批发销售和宣传促销取得显著的营销绩效，更不能以此获得企业品牌价值的提升。

正是因此，中国企业在历经了产品竞争、质量竞争和价格竞争之后，不约而同地将目光投向了品牌形象和服务质量的建设，于是，纷纷求助于各种新型营销或品牌设计技术。但另一方面，尽管近年来从国外传入的品牌营销、服务营销、一对一营销、关系营销、CIS（企业形象系统）、CRM（顾客关系管理）和IMC（整合营销）等现代营销理论在一定程度上推动了我国企业的营销深化和品牌建设，但这些“细分式”的营销思想并不完全适应中国的市场环境，或者说它们最终也只能够帮助中国企业改善某一方面的局部的问题，而不能从整体上为中国企业带来营销绩效和品牌形象的本质变化。因为，这些现代营销理论都是建立在一种高度发达和成熟市场环境基础之上的一种“细分式”营销理论，而当前的中国市场环境从总体上来说还与发达国家成熟市场存在着较大的差距。这种差距主要表现在我国目前的经济水平不发达，经济状况不平衡，市场环境不成熟，企业品牌基础不牢固，企业服务水平低下等等方面。更严重的问题还在于，面对众说纷纭、各执一词的现代西方营销理论，中国的企业家们又显得有些盲从。八十年代“公关热”，九十年代“CI热”，近年来又在流行“CRM热”，这种“热现象”实际上正好从侧面反应了中国企业的这种迷茫和困惑――

中国企业当前的营销工作应以什么内容作为核心？中国企业怎样才能实现企业营销绩效和品牌价值的同步发展？

二、顾客营销的结构体系

顾客营销认为，任何一个企业的营销活动，首先必须设计出一个能够令消费者满意的品牌形象，并将这种形象有效地传递给企业的目标顾客（知名度），然后才有可能促成顾客发生“购买行为”；一旦顾客发生这种“购买行为”之后，企业则需要以最优质的服务来“兑现”和“印证”顾客对这个“品牌形象”的期望，以保持对这种“良好印象”的维持和巩固（美誉度）；最后，在这两者的基础上，企业才有可能通过“关系技术”发展更深层的“顾客关系和友谊”。

事实上，无论何种营销，无一例外都在追求企业知名度、美誉度和顾客忠诚度的高度统一和最大化。而当前流行的各种营销困其属于一种分划式的细分营销理论，它往往偏重企业整体营销的某一方面，因而不能实现这三者的最大化发展。

例如，“服务营销”从服务的角度将企业视为一个服务的主体，强调企业对内对外的全面服务系统的建构，其中，顾客服务是服务营销的核心内容。服务营销在一定程度上能够获得较为理想的企业“美誉度”和顾客满意，并起到一种口碑的效果。但服务营销对于品牌的建设和传播却有着明显的缺陷。“关系营销”则是研究企业与顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自目的利益和长期合作。关系营销强调顾客关系的核心地位，并十分注重企业与顾客之间的沟通和互动的设计。实施关系营销可能获得顾客最佳的“忠诚度”。但是，关系营销和服务营销一样，也没有提供全面解决企业品牌建设的问题，同时，因为这种关系对象的多样性，也使得关系营销在不同对象、不同时间和不同地点的“传播一致性”变得更加难以把握。

我们以一个三角形的面积来形容一个品牌的价值和营销绩效，事实上，任何一个品牌的品牌价值或是营销绩效的提升，都是通过对知名度、美誉度或忠诚度的向外延伸，因为这是影响到企业品牌和营销绩效的直接而有效的`方法。同时，本图还向我们说明这样一个道理，即是要想获得企业营销绩效快速提升的最佳发展方法就是保证这三个要素的同步（向外）扩张。

顾客营销的优势在于，顾客营销的要素设计充分考虑和运用了这个“价值三角形”，并将每一个“营销要素”对应一个“绩效指标”，从而达到企业营销的最佳状态。

顾客营销将企业品牌建设的主要任务对应为提高企业的“知名度”目标，将服务质量提升的主要任务对应为企业“美誉度”目标，将建设顾客关系的主要任务对应为顾客“忠诚度”目标。正是这种营销要素与品牌价值要素的成功对应，使得顾客营销具备了“整合”的基础并且富有成效。

需要指出的是，顾客营销的观点认为，一个企业“美誉度”的形成并不是通过一两次公益事业或慈善活动就可以达到，如果企业的公益活动或慈善活动不能有效地与企业的目标顾客联系起来，这种活动同样会变得毫无意义或没有成效。因为任何一次善和活动，都可能很快被人遗忘。顾客营销学认为，企业“美誉度”最重要的内容应当是通过企业的努力，保证顾客在购买和使用企业产品的同时能够产生一种“愉快的体验”。这种“愉快的体验”同样是有益于顾客，有益于社会的“善举”，更是构成企业“优质的服务”和“美誉度”的根本内容和手段，也是顾客关系深化的必

要因素。

以顾客作为企业一切营销活动的中心，有机地将企业的品牌形象、服务质量以及顾客关系结合起来，力求快速地有效地实现企业知名度、美誉度和顾客忠诚度的全面发展，为企业与消费者建构一个稳定的、深入的、互利的顾客友谊和商业环境，最终实现企业价值和长久经营。这就是顾客营销。我们可以用一个简单的公式表示为：顾客营销=品牌形象+服务质量+顾客关系。

顾客营销的体系如图：

三、顾客营销的波浪模型

波浪模型是顾客营销的最大特征。

这种营销特征首先表现在构成顾客营销要素之间的相互融合。在顾客营销的要素中，“服务质量”是顾客营销的三大要素之一，但同时，“服务形象”也是“品牌形象”不可缺少的重要内容；“顾客关系”也是顾客营销的基本要素之一，但个性化的服务同时又是发展“顾客关系”的关键手段。因此，顾客营销要素之间的边界实际上是十分模糊，并且相互融合，这是波浪的特点。其次，顾客营销要素的运行模式并不是以时间、空间或是企业职能进行划分，而是依据企业品牌在顾客心目中的现有层次、地位和当前企业与顾客的关系状态的不同而展开。而这种营销过程呈现出一种独特的交递式波浪发展状态，因此，我们称之为顾客营销的波浪模型。

我们以横轴表示企业顾客营销的过程，纵轴表示顾客营销的绩效，坐标中的曲线则表示顾客营销的内容。

首先，顾客营销的第一个步骤就是“建立品牌形象”，达成顾客购买（曲线1）。

在这种过程中，企业主要任务是通过对品牌设计、品牌定位、品牌传播等一系列手段，将企业品牌形象传递给目标消费者，并不断刺激顾客的购买欲望。在这个过程中，顾客营销的主要目的是，尽可能以更快的速度让更多的消费者认识和了解公司的产品。即我们通常说的提高“知名度”，因为这是企业占领市场份额的前提。我们注意到，当这个曲线到达A点时，第二条曲线便开始了。A点是“顾客购买临界点”。当一个企业通过品牌传播的实施，使得一个消费者从不了解这个而发生购买行为，我们几乎可以认为，这个品牌传播是具有绩效的，也是成功的。重要的是，对于一个已经了解并购买公司产品的顾客来说，公司如果依然仅仅以和过去一样的广告等传播方式进行营销，传播一些顾客已经熟知的信息，这无疑是一种浪费，也不能起到积极的作用，因此，这种机械的营销方式将会导致公司营销业绩的下降。因此，顾客营销认为，在顾客发生购买行为之后，企业的营销重点应该从“品牌传播”转为“服务质量”。

顾客营销的第二个步骤是“提升服务质量”，赢得顾客喜爱（曲线2）。

在第一阶段，企业通过品牌传播产生的“效应”，达到了让顾客“尝试购买”的目的。此时的企业必须进一步对以前所传递的品牌信息和承诺进行兑现，并力求满足顾客需求和超越他的期望，以获得顾客“愉悦的购买感受”，从而真正认可和接受产品。因此，在品牌建设曲线的A点之后，顾客营销的重点应转变为“为顾客提供最优质的服务”，让顾客感觉到物有所值，甚至是超值。否则，一旦顾客产生出购买的不愉快情绪，或是与其期望值相差太远，这个顾客不仅再也不会购买这个产品，并有可能影响到他周围的朋友或是同事。这种缺少服务支持的企业产品，只能做“一锤子买卖”，而不可能获得顾客对产品更高的评价（美誉度），当然也不可能实现企业的营销绩效和长久经营。

在服务曲线图中一个点B，我们称之为“期望临界点”。在提升企业服务质量的过程中，我们不得不回答这样一个问题，即企业是不是要不断地去超越顾客的期望？顾客营销的回答是否定的，因为不断地创新服务，超越期望可能会导致企业成本的增加（我们将在第五章中详细分析）。另一方面，虽然很多公司都将“超越顾客期望”作为公司的服务理念，但在营销实践之中是很难行得通的。首先不同环境、不同文化、不同地区的每一个消费者都具有不同的期望，所谓超越也只能是相对而言。其次，顾客的期望会随着顾客的经验而不断进步，永无止境。因此，“超越期望”是一件十分困难的事情。顾客营销强调的是一种“合适的服务”，而不是盲目的追求“超越”，当企业服务做到一定程度时，顾客营销的观点认为，应以“发展顾客关系”来稳定顾客，而不是盲目地“追求最好”。

顾客营销的第三步骤是发展顾客关系，提高顾客“忠诚”（曲线3）。

当顾客对公司的产品和服务基本满意的情况下，顾客自然产生沟通和互动的要求，他们希望能够十分方便地直接与公司进行沟通，并能够得到及时的反应。此时，顾客营销的任务是“如何加强与顾客的沟通和互动，强化这种已经建立起来的顾客关系，并将其深化成一种友谊和情感，以保持顾客的忠诚。因为在科学技术和信息技术高度发达的未来社会里面，产品和服务绝对领先的事例并不多见，此时，企业唯有从“关系”和“感情”上战胜竞争对手，才有可能永远立于不败之地。

需要指出的是，上图并不表示顾客营销的全部过程。顾客营销实际上是由无数个同类步骤组成，只是，不同顾客状态下的这种波浪模型的内容有所不同而已。

餐饮营销策略论文第8篇

关键词旅游饭店绿色营销策略1 绿色营销策略概念

绿色营销这一概念是在 20 世纪 80 年代提出的。关于绿色营销，各企业对之尚未有统一的规范，理论界对它的确切定义也未有统一的表述。归纳起来各种观点都认为绿色营销包含两个层面的意思：其一是对企业自身而言的，即微观层面的，是为了企业的利益；其二是对全社会而言的，即宏观层面的，涉及道义问题。可见，利益和道义决定了绿色营销的动机和行为的多层次性。

从道义层面来看，绿色营销强调在营销过程中注重地球生态环境保护，注重全社会的全局利益，促进宏观的社会经济和生态的协调发展，而不是只着眼于企业本身。从利益层面来看，企业实施绿色营销符合消费者的绿色消费需求，有利于降低成本，有利于在竞争中获取差别优势，从而获取更多的市场机会，占有更大的市场份额，相应获得更多的利益。同时，绿色营销亦有助于提升企业的良好形象，有利于企业的长远发展。

2 饭店业实施绿色营销战略的必要性

有利于旅游饭店占领市场和扩大市场销路

随着公众环境意识的增强和生活水平的提高，人们逐渐认识到，追求物质享受，过度地消费自然资源将加深这个星球和人类自身的危机。以保护环境为特征的绿色消费正影响着人们的消费观念和消费行为，成为一种新的时尚。世界各国连年掀起绿色消费的高潮。饭店通过绿色营销，提供消费者所需要的绿色产品，满足消费者的绿色需求，可以扩大市场占有率，促进饭店占领市场，使饭店发展前景更广阔。

可以营造绿色文明，促进旅游饭店企业塑造绿色文化

绿色营销可以推动新型的绿色文明的发展，绿色文明是一种以追求环境与人类和谐共存和发展的新型文明。通过绿色营销的活动，可以协调“企业——保护环境——社会发展”的关系，使经济发展既能满足当代人的需要，又不至于对后代人的生存和发展构成危害和威胁，而是促进社会文明的进步。通过实施绿色营销战略，旅游饭店企业家得到良知的安慰和道义的满足，旅游饭店成员也会为自己是其中的一员而感到自豪和满足，而消费者也会由于自己的绿色消费行为，帮助了饭店绿色营销的最终实现而感到满意。饭店业通过实施绿色营销使全体员工树立绿色营销观念，并在此观念指导下实施绿色产品的研究开发和生产，在饭店业内部营造清洁、绿色、环保、安全的工作环境，有利于保护企业职工身心健康，更有利于培育饭店业“绿色文化”。

有助于旅游饭店提高经济效益

绿色营销的过程就是饭店努力提高资源和能源的利用率，尽可能减少污染环境或不污染环境，实现可持续发展的集约化经营的过程。通过这种过程，饭店可以从比较深的层次来考虑技术开发和产品更新换代，提高饭店经济增长的质量。同时，随着消费者绿色环保意识的增强，购买绿色产品成为时尚和趋势，通过实施绿色营销则有利于饭店占领市场、扩大饭店的市场份额。

3 我国旅游饭店业实施绿色营销战略策略探讨

创建绿色企业文化，培育饭店业员工绿色意识

绿色意识即是“保护环境,崇尚自然,促进可持续发展”的环保意识。创建绿色企业文化是饭店业实施绿色营销战略的先导，是培育员工绿色意识的重要工具。企业文化是一个企业在长期的生存和发展中所形成的为广大员工共同遵守的奉行的价值观念、基本信念和行为标准，具有导向、约束、凝聚、激励、辐射等功能。绿色企业文化以崇尚自然、保护环境、维护生态环境、降低能源消耗、促进资源持续利用；节约光荣，浪费可耻，以社会持续发展为目标，以系统思考为原则，综合考虑饭店的经济效益、社会效益、环境效益为基本特征。绿色企业文化要求饭店必须履行社会责任和义务，切实做到节约资源，保护自然环境及社会生态平衡。饭店业实施绿色企业文化能最大限度地凝聚饭店业员工，使他们牢固树立绿色意识并在日常生产经营活动中饯行绿色企业文化，为饭店业实施绿色营销战略提供重要的人员保障。

实施饭店绿色企业文化，第一要积极造就企业模范人物，模范人物是饭店员工学习的榜样和动力。要善于发现和挖掘饭店中贯彻企业文化突出的员工，并要大力进行表彰和宣传。第二，要创立饭店企业文化礼仪。要在饭店中创立工作惯常礼仪、纪念性礼仪等。第三，利用内部非正式沟通网络。创立饭店业绿色企业文化要发挥非正式组织的作用，积极构建饭店业内部非正式沟通网络，使饭店业员工更好地接受绿色企业文化。最后，要在饭店业内营造饭店绿色企业文化氛围，使广大员工能真正溶入到绿色企业文化氛围中去，培养自己的绿色意识并真正贯彻绿色意识。共2页: 1

餐饮营销策略论文第9篇

餐饮经营的中心是市场，目标是顾客，作为餐饮行业来说市场营销的基础是我们的菜肴、服务、环境和气氛。酒店要在激烈的市场竞争中获胜，首先要把这些工作做扎实。也就是说不仅能满足消费者的物质和生理需求，还能满足顾客许多心理上和精神上的需求。要做到这一点，必须培训一支高素质的管理人员和稳定的员工队伍。酒店环境一般来说既定的，要改变往往要有较大的投入；但菜肴、服务、环境是不要多大投入，且见效最快、最明显的，因此，我们可以通过努力使酒店在具备——规范化、标准化、程序化的基础上，还要做到——个性化、特色化、形象化。客人的心理总是求新、求异、求变的。我们通过不断的创新水平来提升广大的宾客对我们酒店的好感度，从而增加可客源量。

（一）、餐饮消费的市场定位是营销的根本

通常的市场定位主要反映在菜系和价格上，以此通过市场细分来吸引各种消费层次和口味的顾客。除此之外，不妨增加一些文化定位等。当今的世界是丰富多彩的，各个地方都有其独具个性的人文景观或文化遗产。谁会利用和开发这座文化宝库为经营所用，谁就能赢得商机。

作为现代餐饮企业的营销战略的核心是要紧跟时代的步伐，紧抓市场发展的命脉以顾客的需求为中心。餐饮经营者只有及时跟上顾客的变化，才能跟上市场，留住和赢得更多的顾客。我个人认为现在顾客的消费理念的关键词是：理性、绿色、文化、休闲、营养、安全。根据这几个原则，确立自己的主题，形成自己的特色。

近几年应市场的需求，一些主题特色的餐厅发展迅猛，把这些理念发挥到极致。无论是在装饰风格、功能设计，还是经营的菜系上均体现出一定的主题和文化内涵。并加强对员工的培训，提高他们的表达和推销技巧，增强顾客对我们的印象。另外，餐厅还根据市场确定菜单定价，选定广告渠道，统一菜品、服务和餐厅设计，完成市场细分。所谓市场细分，是指按照消费者需求把一个总体市场划分成若干具有共同特征的市场。通过细分市场，可以让餐饮企业有准确地选择目标市场，集中力量提供有特色的产品和服务，更好地为目标客户服务。如：肯德基在进入中国市场时，将其目标客户定位在儿童青少年消费阶层，他的一切经营活动大多都是围绕儿童青少年这个消费群体展开，而且效果非常好。

（二）、大众化经营的必然性和可行性

近年来餐饮业提出的大众化经营是适应餐饮市场变化而做出的积极反应。

（1）环境因素的影响

环境因素对餐饮业的影响是非常重要的，正是因为环境因素，改变了大多数人自己内心的看法，从而有的甚至盲目跟风，消费者对新有的产品的跟风，从而导致原有的产品供给远远大于原有的市场需求，使饭店无法按原定的方针经营。所以得调整市场定位，通过产品更新、经营方式创新来吸引和满足消费者的需求。

（2）行业竞争加剧

目前国内餐饮业竞争非常激烈，各种大小餐饮如雨后春笋般出现，而且其价格实惠，规模庞大，菜肴特色突出，更贴近国民不同水平的消费需求。于是，鲜明的主题特色吸引了众多消费者，分散了饭店餐饮的客源。

（3）政策和观念的转变

由于我国国民旅游计划的开展，使得国内的旅游业快速的发展，广大群众消费的意识也在进一步的提升着，还有就是由于新的工作时间制和国家规定的法定长假日的实行，使许多适合中下阶层消费的各项市场更加活跃起来，中低档的消费顾客逐渐成为了市场的主体了，真正符合我国广大民众的消费形态将会成为主流。饭店是餐饮供给的主要生力军，也应大力拓展内需市场。

餐饮营销策略论文第10篇

关键词：饭店；品牌营销；富淳餐饮集团

中图分类号：F570

文献标识码：A

1 引言

品牌能够独立引发消费者的欲望和需求,具有独立的以价格形式表现的价值空间,它是一种独特的产品,是能够并且应该被营销所关注的独特的市场供应品。品牌营销最大的特点就是无形驾驭有形,相对于传统的营销,品牌营销体现为一种经营上的倒置。这种倒置使品牌生产拥有了市场保障,品牌工作进入了科学程序,品牌决策拥有了信息支持,能够有效整合各种资源,规避市场风险,实现传统营销中不可控因素向可控因素的转化,使饭店企业把握市场、引导市场、创造市场成为可能。

品牌营销是指在营销过程中,以让消费者对品牌的充分理解、认可和接受为出发点,努力做好品牌的计划、控制和实施,持续提高品牌价值和品牌忠诚度,即将品牌作为市场提供物的营销行为或者过程。

因此,对饭店品牌营销的涵义,可这样概括:饭店企业为了赢得消费者的品牌忠诚,以消费者对饭店品牌的需求为起点,以增值及价值交换为核心,以饭店的品牌为营销内容,以饭店品牌价值的实现与增加为宗旨的,具有生产和流通双重性的系统的饭店品牌营销活动。

2 富淳餐饮集团经营现状

富淳餐饮集团始创于1999年,源于港资名企,是一家大型专业化酒店餐饮管理机构,12年来,富淳餐饮集团以“精益求精”的意念,坚持打造“完美主义餐饮”。目前拥有“富淳”、“富临”、“松临”和即将建立的“和富美域”4个高端餐饮品牌。富淳餐饮集团在品牌营销方面也做了大量的工作,但由于各种原因,其在实际经营管理过程中仍存在不少的问题。

富淳餐饮集团自2008年成立品牌推广部,开展品牌推广活动以来,旗下各分店在当地餐饮市场逐渐崭露头角,拥有了较深的印象度、较高的知名度和良好的美誉度。现如今,富淳餐饮在华中地区的湖南,华东地区的上海,华南地区的深圳和南宁,以及2009年开辟的华北地区的天津都取得了十分傲人的成绩。以2009年5月开业的天津店2010年2月至7月份的营业增长情况为例(表1),实行品牌营销后的第2年,所开设的新店营业目标呈稳步上升趋势,平均增长率高达。由北方新市场的成绩便可清晰体现出,饭店集团实行品牌营销对企业的巨大贡献。

2011年富淳餐饮集团进入了品牌拓展的高速发展期,将在北京、上海、西安等各大城市与国际化酒店管理公司强强联合,深度合作。

3 餐饮品牌营销中存在的问题

品牌营销意识不强

目前饭店业越来越重视品牌的建设,但品牌营销是一种新型的市场营销方式,西方发达国家对品牌营销的研究也是近20年的事,我国饭店企业成功运用品牌营销的例子更少,这使人们忽略了品牌营销对饭店业强大的市场作用,造成饭店集团品牌营销意识不强。

富淳餐饮集团管理公司虽设有独立的品牌推广部,但在营销方面仍是以传统的产品推广为主,以产品带动品牌,而品牌营销讲求以品牌带动整体发展,占领市场。富淳餐饮集团在营销方面只注重了公司品牌现有影响,以求从精致出品和优质服务稳定当前成绩,而不是利用自身品牌,针对品牌消费者提供品牌产品,使消费对象从富淳产品向富淳品牌转变,并且在新市场上,集团并没有事先有计划地开展品牌营销,由此带来的结果自然是品牌推广的不力。

缺乏专业品牌营销人才

富淳餐饮集团缺乏品牌营销人才,主要表现在两个方面:一方面是缺乏专业人才,另一方面是人才流失。集团虽设有品牌推广部,专门对公司进行市场推广,但成员学历普遍不高,员工没有受过系统的专业知识的教育学习,虽对市场营销有实战经验,但对品牌营销没有正确的理论认识。推广部计划建设新店或开拓新的市场仍是以每家新店为据点,传统地推销产品、带动品牌推广、扩大市场规模,却没有进行事先的品牌营销。例如上海浦西店,2009年11月开业,2010年的2月份,营业任务还只停留在100万以下。而上海浦东店月营业任务就有300万元,且能够超额完成。公司只是被动地等待市场发现自己,而不是将自己的品牌作为先头部队,让市场提前了解到富淳餐饮。在品牌营销实践操作中的失误最终归咎于人员的不专业上,品牌推广部缺少专业的品牌营销人才。他们不能正确认识品牌营销实质,并对市场作出有效的品牌反应。旅游企业人员流失率一直居高不下,富淳同样面临着这样的问题,平均员工流失率在20%左右,这也成为富淳缺乏专业品牌营销人才的一大原因。

缺少明晰易记的广告宣传语

富淳餐饮集团利用各种优惠推广、爱心基金的公关促销以及人员推销,为集团创造了大量的财富,但一直没有利用例如电视、电台或报纸等媒介进行广告宣传,更没有像麦当劳的“开心快乐就在麦当劳”,这样清晰反映企业特色,鲜明易记的广告宣传语,或是像雅高集团的“客人永远是对的“这样世界闻名的服务格言。广告宣传是一种高度大众化的传递品牌信息的方式,这种方式传播面广、形式多样、表现力强、可多次重复的优点,对于新市场来说,采用广告宣传进行品牌营销虽然一次投入较高,但平均成本费用较低,是一种快捷有效的手段。

因此,2011年,作为富淳集团品牌高度发展期的开端,更应该充分利用这种高度大众化的信息传播手段,用一句话赢得一个市场,将企业品牌率先推向市场,提高品牌知名度。

集团旗下品牌区分度较低

富淳餐饮集团目前拥有“富淳”、“富临”、“松临”和即将建立的“和富美域”4个高端餐饮品牌,“松临”日本料理是富淳打造的唯一一个日式高端餐饮,以烹饪日本料理的贵族菜系――铁板烧为主,是富淳一大特色。

但旗下“富淳”、“富临”均是以经营鲍、参、翅、肚、燕、高档海鲜、正宗粤菜为主,辅以新派湘菜及地方风味菜系,店内装潢都是传统的中国风,古色古香,同样定位高端商务宴请,提供五星级服务。同属一个餐饮集团,无论是产品内容、产品特色、服务风格、餐饮理念、市场地位、管理方式都没有区别,这样无形中就混淆了消费者的品牌认知,分散了品牌影响的冲击力度,品牌的经营在市场上呈现的是一种平行推进而不是呈锥状的前进,影响到了品牌的推广速度和深入距离。另外,不同品牌区分度较低也分散了管理公司品牌推广部的人力、物力和财力资源,员工要将有限的资源分布到两个经营内容相似的品牌的营销工作上,势必会使两个品牌的营销都受到干扰。对于市场消费者来说,过于相似的两个品牌不利于消费者对富淳餐饮正确的品牌认知,因而有可能会误导消费者对富淳的品牌联想,无法达到满意的品牌营销效果。

市场上产品同质化现象严重

由于长期以来,旅游饭店过多关注眼前与局部利益,加上缺乏政府和行业组织之间的有效监管和合理规划,使饭店经营范围集中,市场定位不明确,没有形成各自的特色,同质化现象严重；同质化导致各个微观经济主体被动接受市场价格,提高企业效益只能依靠降低价格,别无它法,这样导致相互之间为了各自利益,相互压价、削价,进而陷入恶性竞争的泥潭。同时,随着卖方市场向买方市场的转变,顾客偏好的改变,对个性化、特色化需求的增加,由于同质化不能满足其有效需求,必然引起顾客群缩小,导致整个行业利益受损。

富淳餐饮生存在这样一个大市场环境下,不可避免地陷入“同质化漩涡”。例如上海的“君芝莱”、“中华炖品”、“客家公馆”等定位高端的餐饮集团,富淳与其相比,经营虽有不同,但特色不明显,无法从众多高档餐饮品牌中凸显出来。产品设计没有层次,导致市场重叠或者多余宽泛,缺乏针对不同细分市场的产品和服务,也就不可能形成自己的特色,使品牌变得强大有力。

保护机制不健全

富淳餐饮集团在几年前为“富临”品牌进行商标注册,结果遭拒。原因是富临大酒店先于其注册了“富临”品牌商标。品牌保护不仅关系到饭店企业直接的经济利益以及饭店企业的社会声誉,而且是关系到其生存与发展的重大问题。经过这次注册事件,虽然富淳及时将旗下其它品牌加以注册,但对品牌的保护仍然不够,对商标权、商业秘密、生产、营销策略和组织制度上的保护仍然有多处疏忽。例如富淳集团没有建立完备的品牌保护制度体系；对品牌营销传播管理,公司和各分店出现不一致；管理公司品牌推广部对品牌保护意识不够等。“品牌拥有者对品牌保护不利时,消费者就会这么做；如果品牌延伸不合理,消费者便会拒绝这一品牌的产品”。

4 品牌营销的建议与对策

强化品牌营销意识

（1）正确认识品牌营销。品牌营销是无形的品牌带动有形的企业发展。品牌不是产品的附属物,旅游饭店实行品牌营销要把品牌看作是一种独立的市场供应品,有自己的价值,实行品牌营销,要以品牌为对象而不是以产品为对象。

（2）把品牌营销摆在集团经营的重要位置,给予足够的重视,明白当前饭店市场竞争范围扩大至全球,饭店所提供的传统的功能性需求已无法满足消费者的情感需求,旅游饭店要抓住市场、获取竞争优势,就必须顺应时事,采用更高级的品牌竞争,实行品牌营销。

富淳餐饮集团应重视品牌营销的理论学习,综合利用各种营销组合策略,强化意识,对富淳品牌进行专门化的推广建设。2011年富淳进入品牌推广的高速发展期,更加要正确认识品牌营销,才能准确运用,改善品牌推广不力的现状。

汇聚专业品牌营销人才

当今世界的竞争归根到底是人才的竞争。市场竞争中,掌握了人才,就掌握了先机。专业品牌营销人才的招聘,关系到饭店企业的健康生存和发展,是确保员工队伍良好素质,为旅游企业增补新员工的重要途径,而把握现有人才,则能为企业带来更加平稳的发展。面对人才问题,管理公司人力资源部可以从以下两方面着手建构集团品牌营销人才体系。

内部培养

内部员工因为参与过企业运作,无论在哪个岗位上工作,都是企业成长的建设者和见证人。当集团中某些岗位空缺时,应首先考虑从内部进行调剂,条件允许应从内部选择有该方面潜力或理论基础优秀的人才加以开发培养。

富淳餐饮集团是一个员工人数超过千人的餐饮集团,拥有自己的企业培训学校和培训机构,利用这些培训基地,对选的员工进行专业系统的品牌营销培训。这样做,对员工来讲,增加了新鲜感和积极性,同时对他们的职业生涯发展是一次不可多得的好机会；对公司来讲,对内部员工无论是选拔或培养,费用低廉、手续简单、人员熟悉,效果也不错。在进行专业理论知识培训的基础上,要从职业归属感、职业发展规划、企业忠诚度等多个方面加以培养,使内部成长起来的员工利用自己的专业技能,忠诚地为集团服务。

外部招募

当企业内部员工不够,或者没有合适人选时,就应该采取外部招募。外部招募可分为人员推荐、职业介绍机构与人才交流市场提供、求职者登记、应届毕业生应聘和公开招募几种形式。强调品牌营销的专业背景及工作能力,全方面发展,讲求对市场的敏锐度等招募条件。保证招聘过程的专业性及严肃性,以求为富淳寻求到合适的品牌营销人才。

留住人才

旅游业从业人员流动率一直居高不下,因此留住人才有时显得比找寻人才更难更重要。饭店企业,一线员工为顾客服务,企业内部管理者要为员工服务。对富淳来说,管理公司及各分店管理者都应注重下属的职业发展,用定期的绩效考评来确定员工工资和薪金,对员工的奖惩要做到公正、公开,为员工创造良好的工作环境,给予员工适当的激励,满足他们的职业成就感,增强他们的职业归属感和企业忠诚度。

设计鲜明易记的广告语

“粤鲜湘辣日式铁板,奢华健康尽在富淳”,富淳餐饮可以以此为宣传语,通俗、对称,体现集团特色和饮食理念。“粤鲜湘辣日式铁板”体现着富淳餐饮集团旗下中餐品牌的菜式结构,以口感鲜醇为特色的粤菜为主,辅以香辣的湘菜,丰富菜式,迎合更多市场,而“松临”日料则以烹饪日本料理的铁板烧为主。“奢华健康尽在富淳”展示的是富淳的饮食理念,富淳立足高端商务宴请,与世界级酒店合作,为顾客提供精致饮食和五星级的奢华服务,坚持打造“完美主义餐饮”,提倡“餐前水果餐后普洱”,讲求科学合理的食材搭配,为消费者提供健康饮食,宣传语的后半句,正好将富淳奢华高档的定位与提倡健康餐饮的理念直接、全面地表现出来。

改善品牌管理

合并相似品牌

富淳餐饮集团是港商个体企业,考虑集团现实情况,若同时经营两个相似的品牌,势必会分散资源,品牌营销达不到预期效果。本着务实的态度,针对“富淳”、“富临”两个品牌的区分度较低,混淆集团品牌认知,以及“富临”在申请注册中的困难的现状,应着重体现“富淳”,将“富临”逐渐“消化”掉,将出品同一风格、经营相同模式、市场定位一样的两个品牌联合起来,将资源集中在对“富淳”这一品牌的营销上,这样,也保持了品牌名与集团名称的一致,便于管理。

重视集团品牌的一致性

虽然,富淳餐饮集团旗下除“富淳”、“富临”两个中餐品牌外,还有“松临”日本料理,在逐渐融合“富临”、“富淳”的过程中,还要保持3大品牌的一致性。例如在标识上,体现东方文化的神韵,均采用中国文化中的印鉴和毛笔书法表现；市场定位上,瞄准高端商务用餐等。

注重品牌文化,准确市场定位

增加品牌文化内涵,避免符号化

文化内涵是饭店品牌营销成功的关键因素,不能在市场上貌似强大,其实品牌的内在体制虚弱,品牌是企业文化或者产品文化、服务文化的象征,创建优秀品牌的关键在于文化的深化和升华。品牌文化的打造上一定要融入民族文化,在这一点上,富淳餐饮集团的中餐品牌一直坚持并发展着,中华民族的文化是多元的,因此品牌企业一定要找准属于自己的中国精神。不能将品牌当做是没有生命的一个标签或一个符号,而是要把品牌做成有生命的一种精神,避免品牌符号化。

增加品牌文化内涵,要塑造培育理念文化、精心创造产品文化、刻意改造环境文化,饭店竞争的最高层次就是品牌和文化的竞争。富淳餐饮集团以“精益求精”的理念,坚持打造“完美餐饮主义餐饮”;追求创新烹饪,科学营养,贴心服务,向社会展示的奢华、健康的形象；各分店选址黄金地段,均落户于国内五星级酒店或都市高尚住宅区,餐厅就餐区装潢低调中彰显个性,软饰中除了表现出对古典主义的留恋、现代艺术的钟情外,还充满了时代符号,中餐张扬华贵的中式风情,日本料理洋溢浪漫日式情调；节日节庆,推出自我品牌的延伸产品,例如春节期间推出“步步糕升”的年糕,象征来年好运,清明时节推出金猪,意在清明金猪祭祖,中秋节期间推出“极品月饼”迎合民族传统习俗等。未来的餐饮品牌格局是以本土品牌为主,在外国品牌对国内饭店市场越来越猛烈的进攻下,本土品牌更应注重自我品牌的文化内涵,贯注中国文化。

准确品牌定位

品牌策略的核心在于消费者对企业、产品的认知,其首要的任务是针对目标市场的喜好来为品牌定位。品牌定位就是品牌的功能、特征与消费者心理上的需要联结起来,来自于人们的购买心理。人们购买某些品牌的商品是为了满足他们对功能和情感的需要。品牌定位有4种策略，包括高功能、高表现性定位,高功能、低表现性定位,低功能、高表现性定位和低功能、低表现性定位。饭店服务作为无形产品,饭店品牌定位也应确定其品牌在功能、表现性两个方面的特征及相合,不同档次的饭店在品牌定位时应有不同的侧重点。饭店面临的是一个庞大的异质市场,在这个市场上,不仅要了解消费者的需要、爱好、特征等,还必须结合自己的长处,进行市场定位,树立一个独特、鲜明、新颖的特殊形象。

富淳作为高档饭店品牌应定位在高功能、高表现性或低功能、高表现上。市场环境千变万化,富淳进行品牌营销也要看准市场,适时调整。让消费者准确了解品牌的个性就是要将品牌看做一个人。富淳定位高端与健康,因此,在客人心目中会有两个层面的品牌经验:一是精致的饮食以及高档的服务展示客人尊贵身份；二是卫生美味的饮食以及健康的饮食理念使客人可专心于商谈,而不必担心自己在饮食上面的疏忽会有损身体健康。

保护品牌

品牌是饭店集团重要的无形资产之一,它能为其带来巨大的价值和无限商机。因此,各大饭店集团都将品牌视为生命,非常重视对品牌的保护。菲利普•科特勒认为“区别专业的营销者的最佳方式是看他们是否拥有对品牌的创造、维持、保护和扩展的能力”。品牌保护是饭店品牌经营管理中的关键环节之一。它是饭店企业在品牌经营中获得长期效益的重要保障,能使饭店的品牌权益等到有效的保护,从而增强品牌的市场竞争力,提高品牌价值,促使饭店企业实现可持续发展。

法律保护

饭店品牌法律保护是以法律的形式保护品牌的商标权,防止不法个人或企业侵犯饭店的品牌商标权。法律保护具有权威性、强制性和外部性,成为饭店品牌保护的最主要途径。对品牌进行法律保护,富淳餐饮集团首先要做到的,就是了解并遵守我国《商标法》和《商标法实施条例》的相关规定。

经营保护

品牌的经营保护,实质是饭店在其经营管理活动中,自觉地采取措施保护饭店品牌资产,包括从生产层面、营销策略层面、组织制度层面等对饭店品牌进行保护。

富淳餐饮集团对品牌在经营上要加以保护。生产方面,要以市场需求为导向,加快产品更新换代,全面提高产品档次和服务质量水平以满足市场多变的需求,坚持全面质量管理和全员质量管理。在营销策略上,集团应审慎开展品牌延伸经营,保证营销传播的一致,避免恶性竞争等。组织制度方面,品牌推广部要加强对品牌的保护意识,设置负责人,建立完备的品牌保护制度。

自我保护

饭店作为品牌所有权人,要积极开展一系列的自我保护行动,以维护自身的品牌权益,促进品牌资产保值、升值,从而最终实现饭店集团的可持续发展。

集团可运用高科技防伪手段等方法对商标权加以保护,通过申请专利、制订系统详细的商业秘密保密制度规范,对商业秘密要加以保护。

增强品牌危机意识

品牌危机随时都有可能发生,在进行品牌保护的过程中,树立品牌危机意识是关键的第一步。只有从思想上树立起牢固的品牌危机意识,才能更有效地防范于未然。富淳餐饮集团可对全员进行危机意识的灌输和危机管理工作的培训,提高员工参与品牌危机管理的自觉性和应对危机的能力。

5 结语

饭店市场已处于供过于求、“认牌消费”的时代,在货架上的并不单单是产品,品牌营销成为了饭店集团决胜市场的营销_。品牌是饭店集团的旗帜,因此,品牌的建设任重道远。

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Shortage and Improved Recommendations of Tourism Hotel Brand Marketing

―A Case Study of Fortune Catering Group

Zhang Chenghuan,Liu Hongfang

（Xuchang College,Xuchang 461000,China）

餐饮营销策略论文第11篇

保健品行业同质化现象极为普遍，越来越多的企业意识到只有把服务与产品相结合，才能使企业差异化、产品差异化。而顾问营销模式正迎合了这一趋势。

顾问营销模式的基本内容

顾问营销模式是借鉴服务营销的精髓，向目标消费者提供健康服务，并配合广告传播，创造顾客价值最大化的一种新营销模式，它的最终目的是通过满足目标顾客需求形成顾客忠诚、树立品牌形象，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。

顾问营销模式基本特征

顾问营销模式最突出的特征正是向目标顾客提供全方位服务，与其他模式在增加独特顾客价值方面相比它显示了强大的优越性：顾问营销能以新的或不同的方法帮助目标顾客理解存在的难题、问题；顾问营销能向目标顾客提供解决问题的新的或更好的方案；顾问营销有利于保留与维持现有的顾客；顾问营销可以增加产品的价值；通过良好的服务可以使企业及时得到反馈的信息。

顾问营销模式的适用性分析

顾问营销模式与传统营销模式相比较，它更注重市场细分，强调选择目标顾客，以顾客满意为宗旨开展营销，能够提供个性化的服务使产品差异化明显。我国保健品市场产品同质化现象特别严重，同一种功效的产品有十几种甚至上百种，原来主要通过大量的广告进行“概念”炒作以此突出产品差异化。但随着消费者消费的理性化，消费者的信任危机产生。而整合顾问营销模式更侧重与提供健康咨询活动，进行一对一营销，了解顾客消费状况和信息反馈调整产品与服务，满足顾客需求，使顾客满意。同时，顾问营销模式注重树立企业形象，建立品牌忠诚。整合顾问营销模式改变了传统模式下只注重产品销量，不注重品牌建设的弊端，通过和顾客的交流互动建立良好的企业形象与品牌忠诚，这样顾客就会反复购买，购买成本下降达到盈利目的。

顾问营销模式的产品适用性分析

顾问营销模式要求企业必须通过市场调研，进行科学的市场分析和产品定位。要求以科学的标准对市场进行细分，锁定目标顾客，了解目标市场需求，进而研发出更加适合顾客的保健产品。要求产品注重功效，效果感要强。据统计20xx年在全部保健品企业中仅有20%的企业进行了新产品的开发，从事新产品开发的科研人员仅占保健品从业人员的7%。目前在市场上销售的保健品90%以上属于第一、第二代产品，产品功能雷同现象明显。在_准予申报的22项保健功能中，具有增强免疫力、调节血脂和抗疲劳功能的产品占全部产品的2/3。

保健品未来竞争的核心已不在是广告，而是科技含量和产品功效，保健产品的科技含量将越来越重。而顾问营销模式中顾问咨询与顾客交流的特点将使消费者更易了解产品功效、性能，同时也便于企业了解产品使用情况。

顾问营销模式的顾客群体的适用性分析

需求是保健品行业生产的前提。保健品生产企业要想在未来的竞争中立于不败之地，前提就是要清楚的了解消费需求及消费偏好。随着消费者对保健品消费的成熟，“保健品不是药，服用保健品是为了健康而不是为了治病”的观念已得到广泛认可，消费者群体结构已发生明显变化。最终导致消费需求亦发生根本性变化。中青年保健人群在消费者结构变化中崛起，需要以“健康服务”为特点的整合顾问营销模式。

随着我国社会化、工业化的进程加快，社会压力、生存压力日渐加大，城市人口患有以“亚健康”为代表的现代病的比率越来越大，中青年是主要人群。以老三类人群（老人、小孩和女性）为对象的传统中医中药保健品，对于这类人群的引力不大。

顾问营销模式的企业适用性分析

保健品行业正处于营销模式变革时期，保健品企业必须结合企业特点，自身条件，合理的选择适合自身发展的保健品营销模式。顾问营销模式要求保健品企业有全新的保健概念，有细分化、系列化的产品。它是确保整合顾问营销模式得以贯彻的物质保障；同时要求保健企业要有一支高质量的能提供咨询服务的专业队伍，直接面向终端更好的实现终端拉动消费。顾客营销模式的最终目的是树立企业形象建立品牌忠诚。传统的营销模式一般是做销量不做品牌，企业只顾市场利益进行短期的市场投机行为。

顾问营销模式要求企业进行规范化的管理制度建设。它是确保整合顾问营销模式得以良性运行的制度保障。企业要想从做大到做强转变，就必须在完成市场资源和资本的原始积累之后，进行规范化的管理制度建设，进行系统营销，强化营销管理。

保健品企业对顾问营销模式的应用

保健品生产运营企业，要实施顾问营销模式开拓市场，赢得顾客，就必须要从产品、服务、分销渠道以及促销等方面，采取正确的营销策略。

产品策略

注重产品研发，开发新产品。保持竞争产品的持续优势，保持产品对消费者的持续吸引力。企业经过前期的市场调研，对产品进行科学定位，针对目标顾客的需求研发产品。增加保健产品科技含量，增加产品功效.

选择恰当的时机扩展产品的深度、产品组合的宽度和广度。企业应不断挖掘产品深度，生产系列化产品，更好地满足消费者的需求，延长产品生命周期。

品牌策略

21世纪，是品牌营销的时代。品牌是企业在市场竞争中最有力的武器，也是最宝贵的资产。品牌形象成为最有力的营销手段、最具说服力的市场先锋。现代企业竞争已经从原始竞争、简单竞争、局部竞争进入整体竞争——品牌竞争时代。

服务策略

提供超值个性化的服务，不断满足目标顾客需求。售前服务提升销售效果，售后服务则提高顾客忠诚度。企业要经常保持与顾客的联系与沟通，建立顾客数据库，帮助消费者解决问题，准确了解消费者的需求和期望，使顾客有效利用企业产品。

促销策略

广告策略：广告投放要有的放矢，广告输出要实事求是，通过合适的广告致力于企业品牌建设。提高广告投放的准确率，找准广告诉求点，减少投放量，节省广告费，用于技术改进，让利于中间商，谋求渠道优势，回馈消费者。

销售促进：充分发挥销售促进活动的全部潜力，将销售促进的目的变为确保消费者忠诚，而不仅仅为了拉动和扩大短期的销售业绩。

公共关系：保健品生产运营企业，一定要建立危机应对机制。可以根据企业搜集信息的能力建立信息中心，保持畅通的信息沟通渠道。尽可能降低危机情况的发生概率，提高危机的处理能力。

分销策略

采取保健品企业现行的流通渠道——传统渠道，加强与销售商的合作，共享信息共同创造竞争优势。利用社区服务网络或会员网进行销售。采用特许经营的方式销售产品及提供服务

保健品企业在应用顾问营销模式中应注意的几个问题

根据产品科技含量的不同，保健品可以分为两大类：一种是传统的补品，比如西洋参、蜂王浆、维生素等产品。另一种是现代科技产品，像脑白金、珍奥核酸等是依托现代科技发展而产生的保健产品。一般来说传统补品的差异化几乎为零，品质上也相差不多，并无本质区别，它唯一的出路就是依靠品牌取胜。而现代科技产品由于起步时间晚，其概念、配方随着科技的发展在不断的更新换代，一般无法建立长期品牌。

据自身现有的相关产品、营销资源调整运用顾问营销模式。任何营销模式的产生都有其特定的背景，有其自身的优缺点和实用性，不应全盘照搬，应创造性地发挥和使用。

保健品企业在开发新产品时应充分考虑市场风险，结合自身资源，进行全面市场调研。以顾客需求为出发点，生产顾客需求和满意的产品。要准确进行市场调研，尊重市场，尊重科学，不能凭感觉、凭经验创造新产品。

保健品行业正经历一次重大变革，这次变革的核心是：从单纯的产品，转化为健康顾问服务，如果以前保健品营销拼的是广告轰炸，今天保健品比拼的则是企业掌握目标消费者资源，向目标消费者提供健康顾问服务的能力。相信顾问营销模式能够使保健品行业走出冬天，走向成熟。

参考资料：

1.唐德才、钱敏，《营销创新：知识经济下的市场营销》，东南大学出版社

2.（美）泽丝麦尔，《服务营销》，机械工业出版社，

3.（美）泥尔雷克汉姆，《销售的革命》，版

4.陈宇，《营销实务与案例分析》，中国商业出版社，

餐饮营销策略论文第12篇

（一）感官体验营销

感官体验营销就是基于消费者的感官刺激体验的营销。它通过引导消费者识别能带去感官体验的产品，达到刺激消费者产生购买欲望的目的。感官体验营销需要利用视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉这5种感觉为消费者提供享受或刺激等体验。营销人员需要依靠一些规划工具———基本元素（颜色和音乐）、风格（不同的关联元素）、主体（企业或品牌的内涵和意义的信息表达）和整体形象（风格和主题）———给消费者留下良好的印象。

（二）情感体验营销

情感体验营销通过情感沟通和交流，获得消费者的信赖和偏爱，进而引发其购买欲望，扩大销售量，并赢得竞争优势。情感体验营销通过在消费或交流中使用情感刺激物，触动消费者的情绪和情感。实施情感营销的要点就是要把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，在产品开发、商标制作、价格制定和促销手段的选择时都考虑到消费者的情感需求，通过借助情感设计、情感广告、情感包装、情感促销等品牌推广手段来实现企业的经营目标。

（三）思考体验营销

思考体验营销鼓励消费者对企业及其品牌进行创造性地思考，以激发消费者的认知思考。思考体验营销适合于各行各业的产品和服务，主要利用综合了惊讶、策略和启发的指导性和联想性思维方法，引发消费者的创造性思维。

（四）行动体验营销

行动体验营销为消费者创造不同的体验机会，包括身体体验、生活方式体验、长期行为模式体验和人际互动体验等。在引导消费者进行思考和行动的过程中，让消费者体会到个性解放和思想自由的快乐，以此刺激消费者积极采取购买行为。

（五）关联体验营销

关联体验营销试图使消费者建立起与品牌中所体现的社会和文化背景之间的关联。企业实施关联营销的主要目的是帮助消费者建立起和品牌社会意义之间的关联，即让消费者和一个较广泛的社会系统（一种亚文化、一个群体等）产业关联，从而产生个人对某品牌的偏爱，并让使用该品牌的人们形成一个群体。

餐饮营销策略论文第13篇

在饮食企业发生质的变化的同时，国内餐饮市场竞争正变得日益激烈，很多餐饮业在这场激烈的生死搏斗中纷纷倒闭，这种优胜劣汰的的生存竞争是自然的法制，本亦无可厚非。然而，当前市场竞争中的我们有必要探究其存在的原因。

（一）品牌定位不准确

我国是拥有五千年文化底蕴的国家，我国餐饮市场的发展也可以说是源远流长。在餐饮业迅速发展的今天，我们在各式各样的餐厅餐时，是否想过，遍布了中国大江南北的餐饮品牌有几家是中国自己创造的。我国有相当大的一部分餐饮业缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使品牌营销策略模糊，不知道自家的优势在什么地方，进入营销盲区，营销无从谈起。餐饮业缺乏长远的品牌发展规划。

（二）营销意识差

一部分总是按照传统方法进行营销，总是认为“酒香不怕巷子深”，主要精力放在菜肴、服务、环境上，拼装潢环境、拼菜肴、拼服务，不注重营销意识的提高，逐渐形成了“闭关自守”，使自己客源市场人为变小。

（三）营销手段单一

长期以来，餐饮业的营销主要凭借口头传播、签协议或简单的推销、打价格战等传统营销手段上来建立声誉。随着人们的消费需求向个性化和多元化发展的今天，如果我们还依靠传统营销手段已经不适应酒店的生存与发展，这就需要观念的`转变、整合餐饮企业的营销策略。

餐饮营销策略论文第14篇

试论信息时代免费营销模式论文

摘要：从第二次社会分工出现商品经济，到21世纪信息时代电子商务的快速发展，商品经济经历了一代又一代的变迁。从以技术革新为主要手段吸引顾客，到以宣传广告为主要竞争手段吸引顾客，市场营销手段经历了一个个不同的时代。在21世纪，一种新的营销思想闯入了人们的视野，那就是“免费”带来的巨大冲击力。文章分析了生活中随处可见的免费，认为免费作为一种营销手段已经越来越多地为商家所使用。

关键词：商品经济;营销手段;免费

1“.免费”的诞生

(1)吉露牌果冻。

1895年珀尔·维特发明了吉露牌果冻，但销量并不好。因为在当时的美国消费者眼中，这种甜点显得过于另类，况且他们并不熟知这种新产品。于是，珀尔在18把包括商标在内的产品卖给了奥雷托·弗兰克·伍德沃德。1902年，伍德沃德和他的营销总监威廉·E·哈姆堡利用新方法终于打开了吉露牌果冻的销量──那就是“免费”。他们花费了336美元在《妇女家庭杂志》上刊登了广告并为消费者展示了吉露牌果冻的各种诱人的搭配方法。吉尼斯纯正食品公司印制了几万份果冻调制指南，并让销售员把这些手册费送到千家万户。到了19，这一产品推广战略终于获得成功。这也催生了20世纪最强大的推销手段：免费!(2)金·吉列剃须刀。

在金·吉列发明随弃式剃须刀时并没有打开销路。在接下来的里，他把剃须刀与很多热门商品捆绑销售，与银行合作将剃须刀送给新开户的客户。

就是靠着这样的营销手段，金·吉列销售了很多剃须刀。当顾客习惯了随弃式剃须刀，高利润的刀片业务为吉列公司带来了丰厚收入。

从20世纪初到今天，免费已经历

了100多年的历史，通过免费这种营销手段，越来越多的商家尝到了甜头并誓死将免费进行到底。

2“.免费”诱惑不可抵挡

您是否经常在超市排起长队来领取免费的试用品?您是否焦急的在电脑面前等待秒杀的开始?您的孩子是否经常为肯德基的玩具而吵闹着要去吃KFC?为什么免费的诱惑如此不可抵挡?在丹·艾瑞里的《怪诞行为学》一书中可以找到答案。

丹·艾瑞里教授做了一个测试免费到底有多大诱惑力的实验，和他的助手们在校园里销售两种巧克力(每人限购一块)，一种定价为15美分的瑞士“莲松露”牛奶巧克力(批量购买价为50美分)和另一种定价为1美分的“好时之吻”巧克力。此时顾客们的行为是相当的理性的，他们把质量和价格做了仔细比较，然后做出选择。大约73%的人选择了瑞士“莲松露”牛奶巧克力，27%选择了“好时之吻”。但是当教授把瑞士“莲松露”牛奶巧克力的定价改为14美分，把“好时之吻”变成免费时，情况发生了逆转。其中大约69%的顾客选择了“好时之吻”，而选择瑞士“莲松露”牛奶巧克力的顾客从73%降到了31%。

根据传统经济学理论，实验前后两种巧克力的相对价格保持不变，顾客不应该对新价格的反应产生变化，为什么购买的比例会产生如此大的改变，一分钱的差别到底有多大?丹教授给出了答案：多数交易都有有利的一面和不利的一面，但免费使人们忘记了不利的一面。免费造成了一种情绪冲动，让人们误认为免费物品大大高于它的真正价值。丹教授认为，是由于人类本能地惧怕损失，免费真正诱惑力是与这种惧怕心理联系在一起的。零价格的价格应非常特别，在人们决策中的影响独一无二，这是其他数字无法比拟的。就像女士们在商家打折时会去疯狂抢购，男士会在买车时对免费换机油的项目流连忘返，而孩子们会在肯德基的玩具上恋恋不舍。这也是免费这种商业模式能够崛起的原因。

3“.免费”商业模式

商家之所以推出“免费”的商业模式是因为其最终可以为商家带来丰厚的收益。各种各样的“免费”形式最终都可以归结到交叉补贴这样的定义之下，主要有三种作用方式：第一是用付费产品来补贴免费产品，比如金·吉列低价或者赠送剃须刀架，最终在刀片买卖上赚得盆满钵溢。其次是用日后的付费来补贴当前的免费，比如移动、电信等通信公司推出的“充话费送手机”活动，如果你一直使用他们的服务，最终通信公司可以把成本赚回，并实现盈利。最后是付费人群给不付费人群提供补贴。最好的例子就是网络游戏《征途》。宣称永久免费的《征途》通过5%的客户对于道具等产品的消费，来维持整个游戏的盈利。

林林总总的交叉补贴可归纳为五

种免费模式。

(1)直接_叉补贴。

商家首先设定一个免费产品来吸引顾客的注意力。譬如饭店推出的免费赠送啤酒活动，又或是超市推出的低价商品。当你被吸引住时，商家的免费策略就成功了一大半。你在进入饭店或者超市时，大多数情况下不会只消费免费或者打折商品，最终商家可以在其他商品的利润中找回补贴并实现盈利(如图1)。

(2)第三方市场。

这是最常见的免费模式，实质是先由两方免费交易，然后由第三方为前两方的交易买单。这种模式普遍应用于媒体行业，电视是免费收看的(数字电视的收费也近乎免费)，广播是免费收听的，报纸和杂志向读者收取的费用也远远低于报刊采编、印刷和分销的成本。

他们为消费者提供免费的产品信息，而广告商为其付费。

如今的第三方市场已经得到了足

够的创新，最为著名的是王建国教授提出的1P理论，可以归结为：企业在为自己选定目标客户时，尽量使其同时成为某些利益攸关的企业的目标客户;企业在为自己进行市场或者产品定位时，尽量使其同时符合利益攸关企业的产品定位;企业在为自己制订产品、渠道和促销战略时，尽量使其同时成为某些利益攸关企业或顾客的产品、渠道和促销战略;在为自己的目标客户创造价值的同时尽量同时为第三方利益攸关的企业产生3P。

有了第三方利益攸关顾客和目标

顾客同时受益，有了第三方利益攸关企业同自己的企业同时负担3P成本，企业就可以少收或者不收目标顾客的费用而任然可以盈利(如图2)。

(3)免费加收费模式。

这符合5%定律，也就是5%的付费用户是所有收入的来源。这种模式大多出现在数字化产品之上，免费网游，免费杀毒软件等。这些公司推出免费的基本产品来吸引大量基础用户，如果你想要得到更高品质的服务，你就需要付费。《征途》就是典型的付费加免费的市场营销模式。据统计，每个月有三万玩家分别花费10 000元在《征途》上，他们支撑了其余100万玩家的免费(如图3)。

(4)非货币市场。

这类免费模式与货币无关，主要是用免费来获得声誉或者是关注度。你肯定碰到过在商场门口派送的免费试用品，你也肯定用过百度来搜索你所需要的信息，亦或是作为试客一族申请免费使用的商品，并为他们写下试用心得来宣传他们的产品。

在这种免费模式之下，商家和顾客通过劳动交换来实现交易，这并不涉及金钱。人们通过自己的劳动获取相应的免费产品，但对于商家来说这确实是一个极好的'盈利模式。因为商家没有支付货币，或者仅提够了少量的试用产品，图1直接_叉补贴图2第三方市场图3免费加收费模式但是却使消费者愿意为商家的产品赢得市场做出自己的贡献。

百度作为信息服务商，花费巨资搭建了信息服务平台，所有的人都可以在百度上免费发布或者搜索信息。百度通过对信息的资源整合，使人们更快捷的找到需要的信息。百度不断扩大自己的信息源，使每一个人成为他们可能的信息发布者。当百度的搜索量达到一定的市场份额之后，百度通过“线上广告和竞价排名”开始实现盈利(如图4)。

(5)增值服务。

这是在原有的服务基础上添加新

的服务，原有的服务功能趋于免费或者就是免费的，对新增加功能收费，从而实现商家的交叉补贴实现盈利。例如pps影音，虽然大部分的视频是免费的，但是如果你想要看一些新上映或者只有会员才能观看的视频或影视作品，那么你就要付费购买会员专权。再如腾讯，拥有巨大的用户基数，而且大部分是粘性用户，它依托庞大的用户和聊天平台，不断推出一系列的虚拟产品，满足了互联网发展阶段人群个性化差异化的需求。现在的腾讯正是靠着不断创新的增值服务来维持企业的发展和壮大。几乎所有的网络服务和游戏，腾讯都有模仿，而且大多都是免费的，但是在这些基础服务上，都会有更加吸引人的增值服务(如图5)。

4.笔者的观点

“免费”从20世纪初作为一种营销手段而诞生，到如今商家们把它发挥的淋漓尽致，一路走来，即饱受一些经济学家的诟病，也备受一些成功企业家的追捧和厚爱。但是作为“免费”本身，仅仅是一个数字，一个价格，其他不过是人们附加的定义。所以“免费”作为一种营销手段本身并无错误可言，真正需要关注的是我们怎么去理解和利用它，并创造出有利于社会和自然的价值。

克里斯·安德森提出，在摩尔定律下网络技术和信息技术不断提升质量并不断下降价格，数字产品的边际成本趋近于零，对于很大一部分用户来说，他们得到的就是免费的午餐。他甚至认为，即使是实物产品，商家也希望自己的产品是免费的，但由于实物产品的边际成本不可能达到零，而且实物产品的传播和用户基数是无法与互联网相比的，所以实物产品还不能像信息产品一样实现免费。但是从心理学的角度来说，免费的巨大诱惑力使得实物产品的厂商尽可能地找到方法推出免费产品来促进销售。

王建国教授认为，免费现象的根本问题在于真正的免费如何盈利。只有当免费的过程本身创造价值，当免费过程的所有参与者都能分享到这份新创新值，真正的免费才是可行的、盈利的。

笔者认为，作为以盈利为目的的企业，不赚钱是不可能维持自身发展的，这是任何经济学家或者学者无法反驳的真理。所以，一个盈利性企业所推出的所有关于免费的营销手段最终都是以获取最大化的利益为目的，否则就成为非盈利性的组织。

由于科技的发展，无论是实质产品还是网络信息，边际成本都在不断地降低，尤其是当_络信息飞速发展的时代，边际成本几乎为零，所以才有那么多的免费出现在大众的网络的生活中。

这是科技带给全人类福祉。作为商家，在推出免费等一系列营销手段的同时，应该真正为消费者让利，把一部分产品免费赠送给消费者，这样既能获得声誉口碑，也能赚取更多的利益，而消费者也获得了真正的实惠。

笔者认为，我们已经进入了一个“免费”时代，是否存在真正的免费的争论完全没有必要，重要的是免费作为一个营销手段，作为当下的主流营销思想，应该更多考虑通过软性创新，利用边缘优势法，尽可能创造免费，为企业、为消费者、为社会创造价值，促进经济的发展。

参考文献

[1]克里斯·安德森.免费，商业的未来[M].北京：中信出版社，.

[2]董海博.免费中国[M].北京：东方出版社，.

[3]丹·艾瑞里.怪诞行为学———可预测的非理性[M].北京：中信出版社，2010.

[4]王建国.1P理论———网络经济时代的全新商业模式[M].北京：北京大学出版社，.

[5]赛斯·高订.紫牛Ⅱ———免费赠品，下一个主流营销思想[M].北京：高等教育出版社，2009.

餐饮营销策略论文第15篇

一、目标市场分析

目标客户，即面对的消费人群。

比如：主要是中上层人士和政府机关工作人员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒店在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。

二、定价策略

1）饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑和节假日相关的一些饭菜的价格，可采用打折（建议使用这种办法）或者直接降低价格的办法。

2）针对价格高的饭菜，建议采用减量和减价向结合的办法。

3）可实施节日套餐，比如年夜饭、中秋节团圆饭、七夕情人的套餐等，价格不要偏高，人均消费控制在25-50元（不含酒水）。

4）其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动，在节日的前后达到最低价（但要针对酒店的纯利润来制定）。

三、营销策略

1）制作专门针对节假日的套餐，可以根据实际的情况分低、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可根据不同的节日赠送的菜品、点心、月饼等。

2）可根据节日当天生日有效证明，享受特别优惠和免餐费活动，比如国庆日、中秋节、端午节、春节、元宵节、七夕节等。

3）如果手机号码尾号是该节日的对应号码，可凭借有效的证件在酒店聚餐可享受特惠折扣（根据酒店的实际决定）。建议给他们推荐节日套餐。

4）由于餐厅没有住宿服务，可和其他的以住宿为主的大型宾馆联合行动，相互介绍客户，这样可以增加客户群，减少一些相关的费用。

5）在饭后赠送一些与节日相关的小礼物

（上面要印上酒店的名称、电话、地址、网址）。

6）活动的时间定于节日的前2-3天到后2-3天止。

四、推广策略

1）在酒店的门口附近、火车站、汽车站放置户外广告（户外广告采用喷绘为主，条幅相结合的形式）。

2）电视、街道横幅和报纸广告相结合。

3）开展手机短信广告，群发的重点是原来饭店的老顾客，注意要使用适当的语言，主要介绍酒店的最新活动。

4）网络营销、网络推广，也可在相应的网站上做个弹出框广告或者比较大的。网页动画和图片的处理必须要和营销的内容相符合。

5）也可采用DM传单广告，但传单的质量必须要高。

注意：以上的广告可同时选择几种，推广的重点在本酒店方圆5公里，也可向周边的适当推广。广告的受众最低要保证15万人。

五、其它相关的策略

保安必须要保证酒店的安全；对服务员和相关的工作人员采指定一些激励政策，调动她们工作的积极性（以后可以细化这个内容）；在大厅里放一些品位高的音乐；上菜的速度必须要快；大厅的布置上不需要太豪华，但要美观大方，表现出酒店的特色。

六、效果预测

如果推广和相关的服务到位，收入最少是平时收入的倍以上。

七、其它建议

1）在服务大厅配备电脑设置VIP会员卡管理系统，随时保存一些重点顾客的资料。

2）在争取顾客同意的条件下，把顾客的信息输入数据库（关键是顾客的名字和手机号码），为以后的推广服务（以后可以细化这个内容）。

餐饮营销策略论文第16篇

随着20xx年的到来，市场经济的发展，国家政策的改变，酒店行业的竞争变得异常激烈，营销观念也从以原来的自我为中心的产品观念，生产观念和推销观念，逐渐发展成为以客户需求为主要要求的市场营销观念。餐饮业奋斗的最终目标可以概括为一句话：创造增加并保留住客源。

推行时间：待定

推行总体目标：根据当前酒店行业发展状况和国家政策调整，我们酒店也同时应该与时俱进的调整自己的营销策略，把原来餐饮以政府和公司消费为主的模式转变为以宴席接待为主体，扩大xx酒店在固镇周边乡镇的知名度，引导周边乡镇居民的餐饮消费，从而取得一定的经济效益和社会效益。

具体实施细则：

1，酒店定位：

经营好一家餐饮酒店，首先应优先考虑根据自身情况对自己提供的产品进行合理、科学的产品定位。也就是说我们打算做那个层次人群的生意，是高档消费还是大众消费或者低档温饱型消费，我们的经营主体侧重于散客消费为主体还是侧重于宴席接待为主题，前期不应贪大求高，应把成本降到最低从而限度的赚取人气。

2，菜肴定价：

要针对本地及周边的消费情况及本地周边的同类酒店菜肴价格，适当降低一点，以期迅速打开市场。我们要制定最低保护价，团队价，散客价，会员价等明确的价格档次，以便各部门根据权限实施全员推广。

3，菜肴味道和分量：

既然我们是做酒店餐饮，当然要给别人吃东西，现在人们吃东西很讲究，酒店后厨厨师很重要。现在厨师做菜就跟写一篇文章一样，一篇好的文章首先要先感动自己，酒店要留住客人，首先就是要先感动客人的胃！我们厨师要做出自己的特色，自己的看家菜。另外出品菜肴的分量也是重中之重，我们前期不要过分追求利润，哪怕生意再好或再差我们都要让顾客感受到实惠，我们要让顾客从菜品和价格上感受到物有所值，俗话说“你给客人吃好，客人才会给你吃好”！

4，每日特价菜：

虽然此方法比较普遍，但效果不错。每周一至周日每天都向客人推出一道特价菜，让前来消费的客人感受到实惠。

5，媒体、广告宣传：

a，印刷部分宣传单，组织部分员工分别到企事业单位，居民区，街道等进行宣传，散发宣传单。

b，在县区主要路口，居民区等繁华地段挂横幅宣传标语或张贴宣。

传海报，在酒店楼前花园树立一个长期广告牌，晚上打亮灯光。

c，在固镇《金点子》报刊或固镇电视台做广告宣传。

d，在固镇的公交车或出租车上贴关于酒店的宣传海报或标语，让乘客上车就能够看到“楚汉国际酒店”的字样，使其深入人心。

6，改变营销策略（重点营销部）

区域划分，责任营销。改变营销的关键就是我们要做到“分”，“抢”，“创”，“维”四个字。

分：分管营销范围，划区域营销，工作细节化。有专人负责，专人跟踪，专人维护。

抢：抢别的酒店的客户资料，抢各企事业单位的用餐和会议信息。客户资料是我们酒店经营的命脉，详细的客户档案是酒店成功的关键。

创：创新营销方法及营销思路，做到人无我有，人有我精。

维：不花钱，永远挣不到钱。营销经理每月固定请自己的客户消费（吃饭，唱歌，足浴等），而营销经理每月至少一次让你的客户来我们酒店消费，否则营销经理就是失职的。

餐饮营销策略论文第17篇

中小企业营销模式创新探讨论文

摘要:中小企业是我国国民经济的重要组成部分，制约中小企业发展的一个关键问题是营销存在着缺乏先进的营销理念、营销的战略缺乏理性、营销渠道方式相对落后、营销人才流失严重等问题，本文提出了中小企业营销模式创新应做到：建立与时俱进的营销观念与渠道、打造具有战略性的营销模式、持续改进的营销相配套内容。

关键词：中小企业；营销模式；创新

在我国经济开发日渐加深与WTO程度日益加大的当今，面对激烈的市场竞争中小企业生存的关键问题是营销，如何突破现有营销模式的局限，实现营销模式创新是当今中小企业发展的核心内容，本文将通过分析中小企业营销模式的现状，利用PEST分析，从多个方面与角度创新我国中小企业营销模式。

一、中小企业营销现状分析

我国的中小企业由于本身存在一定的局限性，在面对日益激烈的市场竞争与快速发展的管理与科技，他们的营销模式出现一些不适应的状况如营销理念落后、营销手段简单、配套服务较弱、营销人才流失多等。

(一)缺乏先进的营销理念

在我国，中小企业管理模式以家族式管理或经理一个人负责制为主，企业负责人的经营理念代表了整个企业的发展、管理、营销理念，企业的整体管理水平与管理理念缺乏科学性。当今，是一个市场经济发达、企业经营与外部市场紧密联系的时代，但是很多中小企业的营销理念还处于之前传统或是市场经济初期的生产观念、产品观念与营销观念，商品具有多样化与更新换代快的特点，市场通常处于供过于求，企业营销模式在很大程度上决定了企业的生存与发展。很多的中小企业对客户不了解，存在落后的经营理念，对于现在的整合营销、绿色营销等手段缺乏足够的认识，导致无法应对市场的变化，随波逐流漫无目的地对产品进行推销，造成了产品滞销库存积压严重，或是应收账款急剧增加，资金周转出现困难，最终造成了企业的生存困境。

(二)营销的战略缺乏理性

通过研究改革开放以来我国中小企业的发展与营销实践来看，生存下来的中小企业大多具有灵活的营销模式，虽然这种灵活的营销模式使企业生存了下来，但是整体缺乏理性的战略指引在很大程度上又制约了企业的发展。为了在日益激烈的市场竞争中生存发展，很多的中小企业开始寻求特质性的产品、低成本等多种方式形成自己的竞争优势。如今，很大一部分的中小企业出现了产品雷同，从而放弃质量比价格，忽视了营销在当中发挥的作用，在经营过程中存在着较为明显的营销理性缺乏现象。

(三)营销渠道方式相对落后

从上个世纪开始，科技发展迅猛，各种电子产品与媒体传播手段技术都有很大的突破。企业的营销受到了网络、微信、电视媒体等多种传播媒体的影响，企业的营销环境和营销的手段方式等极大地发生了改变。中小企业由于自身的局限性，缺少具有对先进营销手段的了解与运用，目前，在我国很多中小企业应处于推销或是简单的市场营销阶段，营销的手段主要通过营销人员的“跑市场”。当今，网络、通讯、传媒技术的发达，催生了很多新的企业营销手段，如网络营销、微信营销等多种新媒体的营销手段，中小企业由于营销理念落后、营销人才对于新的营销手段不了解，从而普遍存在着我国中小企业的营销手段主要依靠营销人员本身的推广，缺乏对新媒体营销手段的应用。

(四)营销人才流失严重

正常的营销人才流动，能够给企业注入新鲜的血液和发展的动力，但是，过度的营销人才流失会企业经济效益受到直接的影响。就现状来看，中小企业由于自身存在的局限性缺乏足相应的发展空间，对于人才的吸引力与提供个人发展空间有限，没有形成良好的用人、育人机制，很多中小企业的营销人才存在着向大企业、三资企业等流动的现象，客观地分析，广大中小企业营销人才缺乏已是不争的事实，为企业的发展带来了不良的影响。

二、中小企业营销模式创新构建

（一）建立与时俱进的营销观念与渠道

科技改变了人们生产与生活习惯，现代人们接触产品与服务的途径已经被极大的拓宽，比较先进的营销观念为社会营销观念、大市场营销观念、绿色营销观念、整合营销观念，这些观念都在一定程度上适应中小企业的营销。科技发展应用产生的新的营销渠道具有很多，成本低廉反馈迅速效果较好的有微信营销、微博营销等。中小企业应摆脱计划经济或是传统的营销理念与渠道对其营销模式进行创新，采用与时俱进的营销观念与渠道。

（二）打造具有战略性的营销模式

创新营销模式不是企业走出困境的一种战术，而应该提升到战略的高度。企业进行营销工作的.基础与出发点是企业的营销战略。企业的营销工作要明确企业的市场定位战略，发掘市场潜在需求，确立消费者品牌归属感，明确市场细分目标。能否满足消费者需求，直接关系到企业的市场份额和盈利，从而影响企业的生存与发展。因此，中小企业的营销模式创新时要具有战略性。

（三）持续改进的营销相配套内容

企业营销是围绕产品而开展的，而服务则是保障营销成功的措施，产品与服务是企业营销相配套的主要内容。同时，产品满足顾客需求是营销最基本的保证，企业最核心的内容是符合顾客需求的产品，只有在产品的基础上创新的营销才是永远能够保持活力和不断创新的营销。良好的服务能够产生吸引力，提高客户满意度与忠诚度，保障营销的成功，服务应不断改进寻求更好的客户体验。企业进行营销模式创新时，不能脱离产品与服务，应持续改进企业的产品与服务。

三、结束语

中小企业为我国的经济发展做出重大贡献，国家和社会越来越关注中小企业的发展，可是营销当中存在的营销理念与渠道落后、缺乏理性、人才流失等问题制约中小企业发展，本文提出了中小企业营销模式创新的三点内容，希望能够为中小企业营销模式创新带来启示，解决中小企业营销中出现的问题。本人提出的营销模式创新内容还有待实践检验，并进行进一步的研究与改进。

餐饮营销策略论文第18篇

目前，“狗不理”集团已经建立了网站，但网站内容仅限于对企业的简单介绍，内容单一，形式呆板，缺乏互动。网站可以通过一些三维动画手法使狗不理的用餐环境、顾客就餐情况和产品更生动和形象地展现在消费者面前，从而使更多的消费者获得对狗不理企业及其产品更为全面和立体式的体验感受。另外，还可以与相关网站合作，比如大众点评网、美团网等。向消费者传递一个明确信号，即老字号也能焕发出新活力，重塑企业形象，让消费者产生耳目一新的感觉，从而引发消费者的关注，并激发消费者的消费热情。

餐饮营销策略论文第19篇

餐饮营销模式论文

现在的餐饮市场是1个快速发展的市场,正在阅历着快速成长的机遇。从二00六年起我国餐饮消费全年的零售总额已经经突破了一万亿元大关,到达一0三四五.五亿元,差不多可以建造1座城市。在这个数字的违后,是餐饮业已经经全面进入了战国时期――群雄逐鹿,攻城略地,外销内合,手腕频出。

正因餐饮行业其特殊的市场地位以及延续不乱的消费者群体,已经经成为许多投资者看中的行业,然而,餐饮行业同时也存在着比较剧烈的市场竞争,在这类状况下,要想使自己的企业能够正常的延续不乱的经营下去,餐饮经营者必需整体上掌控以及分析当前餐饮市场的1个总体状态,然后全面分析当前餐饮行业的发展方向以及前景,制订适合的市场营销策略以及广告策略。尤其是对于那些缺少市场竞争力的小餐饮企业来讲,它们的市场定位显患上就尤为首要,那末小餐饮企业该如何对于市场进行1个明确的定位呢?

1、小餐饮企业可以采用“避强就弱”定位法

小餐饮企业成心识地依据本身的招待能力而进行市场定位,切忌好高务远。固然,这其实不是在肯定市场定位时排挤1些消费能力强的客人,而是要把小餐饮企业主要的精力放在拥有至关范围、能给本小餐饮企业创造经济效益的顾客群体上。例如:廊坊市场上带有浓烈处所特点的“大城驴肉火烧”以其贴近百姓糊口、价廉物美而深受百姓喜欢。许多店铺有自己相对于固定的顾客群,在原来早点的基础上,增添汤类以及简单的炒菜、凉菜,就餐时间自然也由早点转变成全天营业。尽管大街冷巷遍及这1特点小吃,但经营前提存在良莠不齐、店名毫无特点等缺陷。所以,群众的感觉是:多家小店门前冷落、苦苦支持,旧的倒、新的开,万变不离其宗――“驴肉火烧”。在这“百花”都想“桂林一枝”的市场,在多年的拼杀中崭露头角的有文明路“新亚驴肉”身处居民区,以其“烧饼个儿大、驴肉鲜美”而闻名,新开路“新亚驴肉”以其“烧饼松脆,驴肉味儿道足”而闻名,虽然重名良多,但涓滴也没有影响其逐日宾客盈门、新老顾客争相光顾。

胜利的缘由:夹缝中求生存!第1、保证食物原材料供应(多数采取的是家传秘方加工驴肉),确保产品色、香、味、形的并重,坚持以产品质量以及特点取胜。第2,厨房以及餐厅的联络紧密,1般采取明档操作,增添了服务的透明度、观赏性。

2、小餐饮企业可以采用“避实就虚”定位法或者“拾漏补缺”定位法

这是应用竞争对于手市场定位的偏差或者疏漏对于小餐饮企业目标市场进行定位。这就请求经营者必需了解市场竞争对于手的主要定位方向,要熟识客源市场的形成,能够分析潜伏市场的变化及变化的趋势,从而掌握定位的灵便性,做到既能吸引不同类型的顾客,又要主次分明。例如:廊坊餐饮市场近几年来流行“辣”!以川菜、湘菜为代表,各种作风的大型麻辣菜馆比比皆是。在阅历了多年的市场竞争后,湘菜由高端产品逐步走入往常百姓家,装饰优雅、拥有浓烈的湘江文化特点的小型湘菜馆开始走俏。走小型线路,提高了湘菜在顾客中的认知度以及满意度,增添了顾客体验的机会,毕竟多数人对于大型餐馆的价位感觉囊中羞怯。以大学城湘菜馆为例分析其营销策略如下:

在日常营销上,首先让消费者通晓你的餐厅。也就是说让消费者知道你这个餐厅是做甚么的,有甚么特点,地舆位置在哪儿……让人对于餐厅留下印象进而光顾餐厅。湘菜弱化了川菜中北方人不能经受的尤其麻的感觉、保存了传统的辣,并根据客人的口味分特辣、中辣以及微辣。以知足不同顾客需求。其次,让消费者爱好你的餐厅。仅仅让人知道是不够的,还要让消费者喜欢。由于做餐馆不是做1次性买卖,餐馆的利润绝大多数来自于回头客,让消费者喜欢才有回头客。固然,要想让客人喜欢,餐厅必需有它独到的1面,有让客人喜欢的东西。

大学城湘菜馆可能是回头客。良多人从市区开车专门来大学城吃湘菜。人们的1致评价:价廉物美、口味纯正!每一天中午人满为患!时常是前1桌还没吃完后面已经经有人在等待了。中午的上座率可达百分之2百。再次,让消费者偏爱你的.餐厅。喜欢以及偏爱是不1样的,顾客喜欢这个餐厅是觉患上这个餐厅还不错,可以1试,然而偏爱是对于某个餐厅的1种个人的偏好,他对于这个餐厅发生浓厚的感情,乃至对于众多的餐厅1屑不顾,独独对于某1餐厅情有独钟。大学城湘菜馆老板为解决上座率过高、客人拥堵现象,特地在市区开了分店。但涓滴没有解决中午人满为患的现状。顾客承认吃的是这类热气腾腾的气氛!第4、让消费者光顾你的餐厅。营销的终究目的是让消费者光顾你的餐厅。不单单是光顾,而且是时常光顾,频繁光顾,乃至把餐厅当做他的第2个家,大学城湘菜馆做到了。避开与大企业的竞争,贴近百姓糊口,切实让百姓患上到实惠,这个缺补患上好!

3、立足共赢、尝试换位思考、坚持长效促销的定位法

三.一立足共赢这个共赢,就是企业以及顾客之间,既要保证企业赢利,也要保证顾客赢利,顾客也要取得益处。1般来讲企业与顾客的利益存在3种情况: 第1、客无利,则客不存。如果营销手腕以及法子只对于企业有益,而对于顾客无利的话,客人显然是不会来的。小餐饮企业最容易倒闭的直接缘由。第2、我利大、客利小,则客不久。也就是说,如果企业在营销流动之中获利很大,而顾客只患上到微不足道的利益。那末,这个客人对于企业来讲也不会久长的,他会跑掉。小餐饮企业不能久长的缘由。第3、客我利至关,则客可久存,我可久利。如果双方都患上到必定利益的话,这类合作必定会久长,企业患上到的利益也就越多。这就是咱们强调的立足于共赢的营销原则。

三.二换位思考就是请求经营者在在进行产品设计的时候,也要站在顾客的立场去思考。不要闭门造车、凭想象想固然,要真正地站在顾客的立场上审视环境、产品、服务的某1方面,力求到达客人尤其喜欢。

三.三长效促销小型餐饮企业经营者必需要注重口碑效应,锲而不舍的抓好产品质量以及服务质量。因为本钱费用的缘由,小型餐饮企业资本不足,1般不会作电视广告或者者是大型的报刊广告,咱们承认广告是有必定的作用的,但完整靠广告的作用是不行的。餐馆的知名度、美名度就成为了咱们餐饮从业人员及为关切的问题。客源是餐饮的衣食父母,如何让宾客、群众对于餐饮有优良的印象,并且维持这类优良的印象,是瓜葛到企业的生存以及发展,由于广告的效应是不可忽视的,然而“口碑效应”对于小型餐饮企业的经营更是10分首要,小型餐饮企业在经营的进程中必需10分注重“口碑效应”的威力。咱们都知道“1言可以兴邦,也能够丧帮”,如果餐饮在消费者的口碑中是好的,你的餐饮就会被1传10、10传百,像滚雪球1样客源队伍会滚滚而来,有了好的口碑餐饮的效益就会如日中天,就会给企业带来勃勃生机。所以,能够长时间坚持“ 立足共赢、尝试换位思考”的经营策略既是长效促销的策略。

餐饮营销策略论文第20篇

关键词：营销管理；人才；对策研究

1中外饭店业营销管理比较

对旅游业与饭店业经营特点的认识：我国饭店认识不足，外国饭店认识深刻

我们先来考察我国国际旅游业和饭店业与世界国际旅游业与饭店业经营收入的差距。据世界旅游组织统计，2001年，全球的国际旅游人次为亿，国际旅游收入为4620亿美元，平均每天的国际旅游收入是13亿美元，平均每一国际旅游人次提供的收入为670美元。据我国国家旅游局统计，2001年，我国旅游外汇收入为178亿美元，假定全部算为由我国入境过夜旅游者提供的收入，即其他入境旅游者的收入贡献不计，那么，当年我国入境过夜旅游人数为万人次，即平均每一入境过夜旅游人次提供的收入为536美元，离国际平均水平的差额为134美元。又如，上海2001年1月到10月酒店的平均房价是：二星为美元，三星为美元，四星为美元，五星为美元。同期美国饭店的平均房价是：二星为美元，三星为美元，四星为95美元，五星为美元。

显然，上海饭店与美国同等级饭店房价相差至少25美元以上。原因是什么呢？主要原因是我们对旅游业与饭店业经营特点认识不足，影响了我们的经营管理质量与对旅游饭店产品和服务的价值创造及收入提高。

那么，旅游业与饭店业经营的特点是什么呢？它们整体上属于创造顾客愉悦经历的体验经济。体验经济创造价值的特点是：像迪斯尼乐园那样，以设施、设备与环境为道具与舞台，以员工的接待、服务与娱乐活动的介绍及表演为节目，使顾客融入其中，充满着感性的力量，给顾客带来愉悦的体验。体验经济本质上是满足个人心灵与情感需要的一种活动，它的价值是当一位顾客的情绪、体力、智力与精神达到某一状态时，在他的意识中所产生的美好感觉。因此，饭店的经理与员工不仅仅是客房、餐饮、会议厅与健身房的提供者，而且是这种美好感觉的策划者与创造者。目前，我国饭店集团对旅游业与饭店业经营特点的认识大多数仍停留在服务业上，即一般用餐、开会、过夜等服务问题的解决上。要上升到体验经济的高度即突出顾客的美好感受来对饭店产品与服务进行管理，关键是要培育全体员工具有一种充满人情味的服务精神。

对饭店经营管理人才选择：我国饭店受本单位局限，外国饭店则在全世界寻觅

成功的饭店集团往往是著名的国际跨国公司，它们需要大量高素质的具有国际经验的职业经理。另外，由于饭店的顾客来自于世界各地，这样对前台员工的外语与文化素养的要求就很高。因此，我国饭店集团挑选经营管理人才，不应该受到本集团范围的限制，特别是在挑选高级经营管理人才时。同时，我们要努力培育全国的饭店职业经理人市场。值得注意的是，如果我国饭店集团要进入世界发达国家的客源市场，在全世界挑选或培养具有国际化才能的经理人将是一项关系到事业成败的重大工程。因为发达国家顾客的收入、文化与需求状况与我国本地顾客的差别很大。如据美国花旗银行调查，我国大陆每月人均收入为100美元，我国台湾地区为1200美元，我国香港地区为1300美元，新加坡为1500美元，韩国为1700美元，美国为2400美元。如果我国饭店集团没有了解发达国家客源市场运作方式的优秀人才，就很难进入发达国家的高质量市场。

这方面需要树立一种新的资本观念。饭店的经营管理需要物质资本如建筑物和计算机，需要货币资本如购买原材料与发工资的流动资金，也需要社会资本如客户资源与一个国家的良好的管理状况，更需要人力资本，即创造性地组合使用上述各类资本创造出饭店产品与服务最大增加价值的人。

饭店营销网络建设：我国饭店薄弱，外国饭店强化

历史上，我国饭店集团比较注意内部服务的标准化与规范化管理，在市场营销方面往往采用简单的人员促销方式，如开展情人节、圣诞节与会展的促销活动等。而外国饭店集团则注重运用“顾客印象占有率顾客市场占有率顾客心灵占有率”的顾客创造规律，编织起强大的营销网络，积累大量的忠诚的客户群体。2中方饭店营销管理对策研究

不断了解顾客需要，创造顾客满意

顾客的需要是多样化的，是较难理解的，因为顾客并不会将他的需要明确告诉饭店，这只能是顾客缺乏消费经验，不善或不便表述，如：顾客向旅行社表明需要预订一间五星级饭店的客房，这是他用语言表明的需要，而他真正的需要是因为他有能力支付五星级饭店的房间费用，选择五星级是其身份的象征，顾客往往有未表明的需要，此例是他期望入住五星级饭店必然可以得到优质的服务，这可以减少他的时间花费，精力消耗和购买风险，同时顾客还希望得到令人愉悦的感官享受，如：饭店里有室内旅游池要以休闲娱乐，晚上可以在酒吧和善解人意的服务员聊天等，顾客还可要有一些不愿言明的需要。如：入住饭店可以获取积分奖励，方便与某人约会等，所以饭店营销应当着力于不断研究顾客的需求，开发能够满足顾客需求的产品和服务，创造特色，要设法做得比同档竞争对手更加出色，这样才能长久吸收顾客，对饭店营销管理来讲获得顾客满意是十分重要的，设想营销人员通过各种方式不断招来顾客，而饭店却因为服务问题造成顾客的不断流失，一锤子买卖必将使饭店走向衰退，因为招来顾客越多，流失也越快。

有研究表明：吸引一位新顾客比保持老顾客常常要多花5倍的成本，要使顾客不流失，关键是顾客满意，因为一位满意的顾客会：（1）光临次数更多，对饭店忠诚度高；（2）愿意购买饭店推荐的新产品；（3）主动向周围的人说饭店的好话，帮助饭店介绍其他客人；（4）忽视竞争饭店的广告，对价格不敏感；（5）像老朋友一样乐意给饭店一些好的建议；（6）与新顾客相比，降低了营销的费用和服务成本。

顾客是最好的老师，饭店营销者要不断地主动收集顾客的意见与建议，因为一般情况下，顾客是不会主动诉说的，顾客往往只有在十分满意或十分气愤的情况下才会表扬或投诉饭店。所以，营销管理者要设法通过多种渠道，调查和预测顾客的需求，获取顾客的反馈。如：顾客办理退房手续时，请顾客填写意见表，可以设立互动式的网站与顾客进行交流。宾客关系经理主动拜访住店顾客；销售人员跟踪服务等。

顾客满意是饭店赖以生存的基础。营销管理者要统计顾客满意情况，测算顾客满意率，同时要将本酒店的顾客满意率与竞争对手相比较。只有保持较高的顾客满意率，饭店才能获得满意的收益，才能保持长期发展的后劲。

加强协调，创造很好的营销氛围

饭店产品是一个整体，顾客从入住到离店接受的是来自于各个部门的共同服务，在对客服务中，任何一个部门都十分重要，但往往每一具体部门都在不同程度上有着本位主义的观念，工程部为节约能源，会对空调的开关时间刻意控制。直到出现客人投诉时，饭店才知道空调不足；财务部不控制资金的回笼，不顾放宽信贷政策等等。因此：（1）首先，营销部门作为饭店和顾客的纽带，必须时常和饭店各部门沟通，协调，将顾客需求信息准确无误地传达给相关部门。（2）饭店从上到下要树立正确的服务意识，要视同事为内部顾客，营造人人都为下一道工序服务的氛围。（3）饭店各个部门间必须充分沟通，解决问题要站在满足顾客需求的角度来进行协调。（4）招聘和雇佣合适员工，培训员工的对客服务意识，激励员工用正确的服务方式，大胆有效授权，并通过事前，事中，事后的检查来控制服务差错的出现；（5）从总经理到员工都要与顾客广泛接触，听取顾客意见，并将顾客需求传达到相关部门，快捷誉应，努力使顾客100%满意。

餐饮营销策略论文第21篇

关键词：品牌；品牌作用；品牌经营

近些年来，企业之间的竞争已从局部的产品竞争、价格竞争、资金竞争、人才竞争、技术竞争、信息竞争等发展到整体竞争，即企业品牌和企业形象竞争。可以说，21世纪的竞争就是品牌的竞争。

那么什么是品牌？品牌，不仅仅是商标或标志，它更是企业的一种象征。对于消费者而言，品牌代表着一种归属感和安全感，它是企业和消费者沟通的重要手段，保证了企业对消费者信息的准确传达；同时，对企业自身来说，品牌意味着一种文化和纪律，它规范了企业对外传达的信息渠道，上升到企业竞争力方面，品牌是企业文化最重要的资产之一。

品牌作用是品牌在产品上的使用，为品牌的使用者所带来的效益和影响。品牌是商品经济发展到一定阶级的产物，最初的品牌使用是为了使产品便于识别，品牌迅速发展起来，是在近代和现代商品经济的高度发达的条件下产生，其得以迅速发展即在于品牌使用给商品的生产者带来了巨大的经济效益和社会效益。品牌的作用正是在这种背景下受到世界各国企业重视的。

品牌的作应表现在以下几个方面：品牌可以保护生产经营者的利益。经注册之后的品牌，成为企业的一种特有的资源，受到法律保护，其他企业不得仿冒和使用；品牌是有效的推销手段。品牌在产品宣传中，能够使企业有重点地进行宣传，简单而集中，效果迅速，印象深刻，有利于在产品销售中，使消费者熟悉产品，激发购买愿望。

品牌可以帮助消费者识别和选择商品。品牌作应在产品宣传中产生。消费者购买商品不可能都经过尝试后再购买，主要依品牌效应而购买。一个品牌如果知名度高，即便消费者未经使用，也会因品牌效应而购买。品牌效应的产生既可能是因为经营者自身的宣传，也可能是因为其他消费者对品牌的认可而产生。

品牌作用是企业形象树立的有效途径。品牌是企业产品质量、特征、性能、用途等级的概括，凝聚企业的风格、精神和信誉。当消费者一接触品牌，这些内容便迅速在头脑中反映出来，从这一意义上来讲，品牌还代表企业的市场。品牌作用是产品经营者因使用品牌而享有的利益。一个企业要取得良好的品牌作应既要加大品牌的宣传广度，更要以提高产品质量、加强产品服务为其根本手段。那么，饭店该采取什么措施进行有效的品牌经营呢？

（一）强化品牌营销观念

在品牌的创立过程中，品牌营销观念的建立是出发点和基础。营销观念建立的关键在于：发现需要并满足需要。这里的需要包括两个层次：自己所选择的消费者的需要和满足社会的需要。在这种营销观念的指导下，饭店才有可能按照消费者的需求设计产品，核算成本，制定相应的价格，从而树立消费者对自己产品的信赖。在满足消费者的同时，饭店也要努力满足社会各方面的需要，例如生态环境和精神文明的需要，绿色饭店、绿色营销就是满足这方面的需要。

例如，香港迪斯尼乐园酒店从建筑风格，菜肴特色，服务特点等诸多方面都贯穿着它的读有的品牌内涵。维多利亚式建筑风格下的内部设计灵感亦源自美国佛罗里达州华特迪斯尼乐园酒店及法国巴黎迪斯尼乐园内部的姊妹酒店。乐园酒店的品牌观念不仅渗透在建筑风格上，菜肴的制作工艺上也毫不逊色。迎接鼠年的“一鼠万利”，型似米奇老鼠头的菜肴更加深化乐园的主题文化，品牌观念进一步被深化。

（二）进行准确的市场定位

任何一个产品的市场定位需要从市场机会入手，品牌更是如此。进而进行市场细分化、目标化，最后完成定位。在定位的基础上，我们可以展开定位营销。定位营销一般可分为三个步骤：第一，确认潜在的竞争优势。竞争优势有两种基本类型:成本优势和产品差别化。前者是指在同样条件下比竞争者定出更低的价格，后者是提供更多的特色以满足消费者的特定需要。饭店产品更多的是运用产品差别化来参与竞争。因为产品差异化优势在短时间内不易被竞争对手模仿，而且利用成本优势参与服务产品的竞争，容易造成削价竞争。全方位地获取竞争有时是困难的，因此重要的是不断发现潜在优势，积少成多。第二，准确选择竞争优势波特的价值链分析理论指出要放弃那些优势微小、开发成本太高的活动，而在具有较大优势方面进行扩展。第三，准确地向市场传播企业定位观念。因为再强的竞争优势也不会自动在市场上显示出来，所以在选定竞争优势后，就需要通过广告宣传将其传播开来，切入消费者的心灵。

对于饭店产品，一般可以采用五种定位策略：

1._第一定位_策略。即饭店总体产品的某一方面的第一位，例如，规模最大、服务水平最高、知名度最高、质价比最大等等。

2._加强定位_策略。即在消费者心中加强自己现有的地位。如利用诸如_我们是老二，我们要进一步努力_等宣传口号，来加强在消费者心中的地位。这种定位策略适合那些竞争力较强，特性明显的产品。例如，内蒙古“肥羊王”，称自己是“天下第二涮”。准确的定位，给消费者留下了深刻的影响。

3._空档定位_策略。即寻找市场空缺。市场需求不可能被完全满足，市场永远存在着未被满足的需求。这就要求经营者要善于从需求与供给的不对称中；从需求的动态变化中寻找市场机会。

4._为对手重新定位_策略。即通过将自己的产品与竞争对手的产品比较，把竞争对手占据在消费者心中的位置重新定位。

5._高级俱乐部_策略。即通过强调自己是某个具有良好声誉小集团的成员之一，来达到加强消费者心目中的地位。饭店集团化经营以及特许经营在某种意义上来说就是这种定位策略。

（三）进行严格的质量管理

质量是品牌的基础，没有精益求精的质量保证，就不可能有成功的品牌。在把服务理解为_一种使用的权力_基础上，服务产品的质量可以表现在四个方面：有效性、可靠性可接受性和可控制性。把这四个特点引申到饭店产品中，则具体应该从以下三方面去把握质量管理。

1.饭店产品品牌的核心品质

品牌核心品质是指消费者购买的实质性内容。饭店产品的核心品质就是清洁、舒适、迷人的气氛、安全、友好的气氛和礼貌而殷勤的服务。核心品质是饭店产品质量管理的重点，只有保证最重要项目的质量，才能使客人获得最基本的利益。

2.饭店产品的有形品质

无形产品有形化才能被消费者所感知和判断。因此必须把服务的核心利益具体化，使无形服务变得较为具体，使服务变得可见可及，并通过某种抽象的联想来美化产品在消费者心目中的形象，通过销售整体中的有形部分，使客人了解更多饭店服务的现实情况，以使在他们心目中形成好的形象。

3.饭店产品的附加品质

品牌附加品质是指消费者在购买产品时所得到的附加服务和利益。作为饭店产品的附加品质主要指向消费者提供超常规的超值服务。在一定意义上说附加品质将是饭店在所能给予消费者的额外价值方面的竞争。

以上三方面是饭店品质管理的主要环节，它们都贯穿于_承诺-兑现-感知_这一服务程序中。因此抓好_承诺-兑现-感知_环节也成为品质管理的重中之重。

（四）拓展品牌营销，进行连锁经营

由于服务产品的不可转移性特点，因此，饭店产品的物流与一般商品的物流是相反的。一般的商品的物流形式是从产品到消费者，而饭店产品的物流恰好相反，它需要消费者亲自到饭店所在地来进行消费。正是这种物流方式，再加上消费和生产同步性的特点，使得饭店产品要树立自己的品牌比一般商品困难，饭店产品的推广在很大程度上受到了限制。但虽然饭店的地点是固定的，可是作为饭店产品的核心--服务却是可以移动的，因此可以输出服务，建立自己的服务品牌。连锁经营正是输出服务的最好方法。通过连锁经营可以把服务产品直接输送到选定的消费者手中。连锁经营具有以下几方面的优势：第一、降低产品的广告促销费用。同一产品针对不同市场进行联合促销可以降低费用，这是显而易见的。第二、有利于产品进入不同的市场。第三有利于在更大的范围内创造更好的品牌。饭店通过连锁经营，作为自身品牌的一种重要推广途径，达到最少投入最大产出，树立品牌。

21世纪将是一个品牌主宰竞争的世纪，谁能够抓住市场的脉搏，创造出市场需求的品牌产品，谁就会最终赢得市场。作为饭店产品，更应该把握服务产品的特点，通过个性产品的设计和开发，独树一帜，建立品牌。

参考文献:

陈云川《餐饮市场营销》

吴克群《餐饮经营谋略》

朱超《现代饭店营销管理》

个人简况及联系方式：

姓名管俊洁

性别女

系别饭店管理系

专业酒店管理

班级饭店管理系072班

餐饮营销策略论文第22篇

关键词：单体酒店；黄龙饭店；微博营销

微博，即一种通过关注机制分享简短实时信息的广播式的社交网络平台。据中国互联网络信息中心（CNNIC）统计，截至2012年12月中国微博用户已达到亿。① 互联网数据中心（DCCI）预测中国互联网微博累计活跃注册账户数在2013年底有望突破亿。② 中国互联网已全面进入微博时代。微博的广泛使用催生了一种新型的网络营销方式――微博营销。企业能够借助微博这一平台进行品牌推广、活动策划、个人形象包装、产品宣传等一系列的营销活动。微博特有的网络传播效力及潜在的营销效益成为酒店业的主要营销渠道之一。

据中国饭店协会最新数据显示，中国的住宿企业已经超过28万家，其中七成为单体酒店。单体酒店是指由个人、企业或组织独立拥有并经营的单体饭店企业，它不属于任何酒店集团，也不以任何形式加盟。众多单体酒店正面临着高星级酒店和经济型酒店的双面夹击。豪华、超豪华国际酒店不断涌入中国市场，其良好的品牌信誉度、高端的服务与产品、先进的全球预订系统为国内单体酒店所不及。经济型酒店以其价格实惠、方便快捷等优势，迅速进入市场不断扩大规模。单体酒店则处于孤掌难鸣的尴尬境地。如何提升知名度、扩大影响力成为单体酒店亟待解决的问题。微博作为一种新型媒介工具，在企业形象宣传、品牌推广等方面的作用正迎合了单体酒店之所需。因此，对微博营销在单体酒店中的运用进行研究显得尤为重要。

一、微博营销研究现状

国外对微博的研究始于2007年，主要从网络、信息、计算科学和社交活动等角度进行分析研究[1～2]，对于微博在营销领域的研究则相对较少。中国学者关于微博的最早研究成果出现于2009年，集中于传播学、教育学、经济学和图书情报学四个视角。经济学视角主要围绕微博营销的研究展开，学者们针对微博营销的特性、优劣势、营销策略等方面进行了探讨[3]。在饭店行业，虽然微博营销已日益成为各大酒店的主要营销方式之一，但目前只有为数不多的文献针对饭店业微博营销展开了研究。刘洁等（2012）针对旅游酒店微博营销存在的顽症，提出了四大微博管理机制，即组织协作机制、内容管理机制、互动交流机制和服务检测机制[4]。张等（2012）构建了旅游酒店微博营销的考核指标体系框架，并进行了考核指标设计[5]。刘洁（2012）还以旅游酒店微博粉丝的需求特征为视角提出了应对策略[6]。

总体而言，微博营销已引起了学者们的广泛关注。企业采用微博营销的主要目标是通过微博的传播机制来提升企业知名度，获得实实在在的效益。但目前的研究多局限于宏观层面的定性描述，鲜有科学的定量分析，也尚未形成一套完善的微博营销效益评估体系。虽然目前的趋势是对微博营销的研究越来越广泛，但对饭店业，尤其是其中的单体酒店的研究仍然非常匮乏。

本文以杭州黄龙饭店为例，对其微博营销现状进行分析，选取能够反映微博营销综合效益的指标――粉丝数、微博内容、平均转发数和平均评论数、微指数等进行深入研究，以期探寻单体酒店通过微博营销扩大品牌影响力之道，并为探索出一套相对完善的微博营销效益评估体系打下基础。

二、样本来源

研究采用了非概率抽样方法――立意抽样的方法。笔者以微博粉丝数为划分标准，于2012年2月1日在新浪微博上选取华东地区粉丝数为1 000以上的上海华亭酒店、南京玄武饭店、杭州西湖国宾馆、浙江西子宾馆、杭州黄龙饭店、厦门日月谷温泉度假村等16家酒店为样本，并就微博内容、粉丝数、平均每条微博的转发数和评论数、微博频率和微指数等进行统计分析，最后选定经营较为成功的杭州黄龙饭店为本次研究的调查对象。并且从浙江省饭店行业协会的《浙江省饭店市场营销发展报告（2012）》来看，杭州黄龙饭店的微博营销综合排名为第一，因此，以杭州黄龙饭店为调查对象具有一定的代表性意义。

三、样本数据分析

（一）粉丝数

粉丝，即支持者，是酒店潜在的消费者，是信息的接受者，同时也可能是信息的传播者。没有粉丝的微博就形同虚设，粉丝数量越多，其微博的传播效力也就越大。杭州黄龙饭店在2013年2月1日至2月5日期间，每日的粉丝数（单位：个）分别为24 003、23 999、23 991、24 010、24 221。参考其余15家酒店（见表1），可知，微博粉丝并不是逐日增加的，这也体现了微博的一大特性――开放性，微博用户可以完全根据自己的喜好选择关注某一用户，也可以选择取消关注。黄龙饭店作为一家较为成功的单体酒店，但是其微博粉丝数和7天（31万）、如家（12万）等连锁酒店相比还是相差甚远。因此，如何吸引更多的粉丝持续关注是当前单体酒店进行微博营销的首要问题。

（二）微博频率

微博频率，即每日的微博数量，反映了用户在微博上的活跃程度和其对微博使用的主动性，同时也反映了用户向外界传达的信息量的多寡。杭州黄龙饭店在2013年2月1日至2月10日期间共微博71条，平均每日7条，微博数量较为稳定。在如今信息爆炸的微博时代，微博更新速度之快可以用“秒”来计算，若酒店极少的微博，这些信息很可能在粉丝阅读之前就已经淹没在信息浪潮里了，而的信息若长期无法被粉丝接收到，那么也将进一步导致粉丝数的减少。因此，酒店需要持续稳定地微博，向外界传达富有价值的信息。

（三）微博信息内容特征分析

1.微博内容

微博内容是酒店向外界传达的信息，反映了酒店对微博平台的利用情况，信息量的多寡和价值高低都会影响该酒店的微博营销效益。笔者将微博内容划分为促销活动、酒店信息、转发其他微博、转发有奖活动和其他等五类，与其他单体酒店以促销活动和其他类信息为主相比，黄龙饭店的信息较全面，涵盖面广（如下页表2所示），不仅有消费者喜爱的各类促销活动，而且也不乏饭店产品和服务的介绍，使粉丝全方面地了解饭店。同时，也在农历新年的喜庆气氛下，适时介绍新年习俗和饭店为迎接新年到来所做的各项准备，并传达节日祝福，使微博内容更加贴心，也更具人性化。

2.平均转发数和平均评论数

平均转发数和平均评论数是酒店一条微博能吸引粉丝进行转发和评论的数量，体现了酒店微博信息的利用率和对粉丝的吸引力。从总体看（如下页表2所示），平均转发数均高于平均评论数，其原因可从粉丝角度探寻。评论一条微博只能被有限的用户看到，而转发后该微博也会成为自己的微博，进而被自己的粉丝转发，从而也扩大了自己和原微博用户的影响力，这也是黄龙饭店在促销活动、酒店信息、转发等5类信息中转发类信息较多的原因之一。在5大类信息中，转发有奖的微博能吸引大量的转发和评论，而其他类信息的转发数和评论数都较少，由此可见，基于物质奖励的微博具有更大的吸引力。

3.微博时间

笔者将一天24个小时划分为5个时间段（如表3所示），黄龙饭店的微博集中在早上8点至晚上8点之间，该时间段与上班族或年轻人的作息时间基本吻合。8―12时和16―20时这两个时间段的平均转发数和平均评论数均高于其他时间段。该时间段恰好包括了午餐和晚餐时间，正是上班族或年轻人的休憩和闲暇时间，同时该时间段也是客人前往酒店用餐或登记入住的高峰期，因此，这两个时间段的活跃粉丝相对较多，此时的微博也更能吸引粉丝关注。

（四）热词指数

热词指数是基于关键词每日的微博热议度，从而反映关键词在微博中的长期热议趋势，也反映微博用户的关注导向。将“杭州黄龙饭店”作为关键词进行搜索，得到2013年2月1日至2月10日的热词指数依次为：50、35、33、144、248、116、825、266、190、212，其中2月7日达到顶峰为825，究其原因，主要是2月7日都市周报一条内容为“只要关注@都市周报、@杭州黄龙饭店，转发此微博并@3位好友就有机会得到黄龙饭店免费自助晚餐券两张”的微博，得到了1 528次转发和533次评论。此条微博经过层层扩散和分裂式的传播，其影响范围迅速扩大，黄龙饭店的热议度也就自然而然飙升。这也是要充分利用名人或微博达人的人气来宣传酒店、扩大品牌影响力的重要原因之一。而由于单体酒店“仅此一家”的特性，使它无法像品牌连锁酒店那样将规模扩大至全国各省市，因而其影响范围往往仅限于当地，其他地区对它的知晓度较低，黄龙饭店的热议地区也集中于浙江省，全国其他地区的热议度很低。因此，如何提升知名度、扩大品牌影响力是当前单体酒店面临的首要问题，而就微博营销方面最主要的则是如何想方设法在全国范围内吸引更多的粉丝来关注。

四、微博营销对策分析

通过以上对杭州黄龙饭店微博营销现状的分析，笔者提出以下五点对策，以期帮助单体酒店更加充分地利用微博达到提升知名度和扩大品牌影响力的营销效果。

（一）准确定位

微博并非推销工具，微博营销也并非简单地发几条信息进行产品宣传和促销活动推广。微博的本质是用户间基于共同兴趣的一种平等交流的社交媒体，它承载着酒店品牌营销的职责。由于单体酒店没有连锁酒店尤其是国际高星级酒店完善的预订系统，因此很多酒店将微博作为一种预订渠道。笔者并非完全否定微博预订，但事实上微博订房收效甚微。对于酒店顾客而言，他们更倾向于携程、艺龙等这些发展成熟而且习惯化的预订渠道；对于酒店管理流程而言，顾客预订有完整的流程和专门的部门负责。从用户体验、用户习惯和酒店管理流程来看，微博预订都很难发展起来[7]。因此，笔者认为，酒店在推出微博预订之前首先应经营好微博，扩大微博传播效力，进而提升酒店的品牌知名度。

（二）把握微博的频率和最佳时间

由于微博更新速度快，信息内容容易被淹没，但并非频繁地微博就是好事，因而酒店应把握好微博的频率和时间。每天持续、稳定地微博有益于忠实粉丝把握阅读微博的时间，并吸引他们持续关注。据新浪微博商务分析，一周当中，在周三和周四用户进入相对的稳定期，对于微博的反馈积极性有明显的提升；而在一天24小时中，晚间18―23点，大多数用户忙完了一天的工作，有更多的时间参与到微博互动中来[8]。因此，酒店可以在掌握微博频率的基础上，合理分配时间，在活跃粉丝数较多的时间段内适当增加微博量，以便达到互动效果，又不至于使刚的信息就淹没在信息浪潮里。

（三）微博内容展现个性化

酒店不能只依靠促销或转发有奖等活动来吸引粉丝，单一的促销活动只会降低酒店档次，使粉丝反感，因此酒店应该注重在内容上展现个性魅力。酒店的微博除了促销活动外应多介绍酒店餐饮、客房等方面的信息，同时可涉及天气预报、生活小常识、旅游景点介绍等内容，满足粉丝个性化需求。此外，通过讲述酒店发展故事、酒店文化和服务理念等，向粉丝传递有价值的信息，使其对酒店有更深层次的了解。在形式上除了为每条微博配上精美图案或网页链接外，要注重板块化设计，将微博以“#主题#”的形式。笔者认为，若酒店能设计若干个固定的具有本酒店自身特色的板块，并在每天固定的时间相应的内容，在此基础上根据当下的市场背景增加新内容，可能会更具特色，更吸引人眼球，同时也可以满足不同粉丝的需求。

（四）线上线下营销活动巧妙结合

微博是酒店进行品牌推广和产品宣传的网络平台，虽然微博营销有众多优势，但并不能以此取代传统的营销方式。微博营销需要酒店所有营销环节的配合和所有营销力量的参与。线上营销除了微博以外还包括官方网站、微信等，线下工具则包括纸质宣传单（册）、海报、酒店月刊等，这些线上线下的工具各具优势和应用场景，只有将它们巧妙地结合起来才能发挥最大效应。比如线上的话题需要线下的活动体验相配合，线上的投诉需要线下的优质服务来跟进，甚至线下的危机也需要线上微博的快速应对[4]。

（五）增加有效粉丝，注重与粉丝互动

粉丝是微博的基础，酒店的微博信息只有得到一定数量的转发和评论才能达到其促销和宣传的效果，对于单体酒店来说，吸引粉丝关注显得尤为重要。有些酒店依靠转发有奖等活动来吸引粉丝，此类微博确实能吸引较多的转发和评论，但这些粉丝并非酒店真正的目标群体，酒店需要从其他微博信息中挖掘真正的有效粉丝。此外，酒店更应关注那些在店内消费的顾客，他们才是酒店的目标粉丝，也有重复消费的可能性，而且这些顾客的微博粉丝的消费习惯也很可能会受到他们的影响[8]。酒店在关注粉丝数增加的同时还应该注重与粉丝的互动，缺乏互动的微博很难具有长久的吸引力。酒店可巧妙利用当前热点事件展开微话题讨论，也可就酒店某方面的设计或改良号召粉丝献计献策。对于粉丝的留言或评论应及时回复，并适当转发有利于酒店的评论，既表达了对粉丝的感谢，又可达到宣传品牌的效果。

五、总结

微博凭借其独特的传播优势和开放的社交平台，为越来越多的单体酒店所接受。微博营销所具有的提升品牌知名度、扩大酒店影响力、及时了解市场需求等优势也是毋庸置疑的，但从绝大多数酒店的应用现状来看，微博营销却收效甚微，包括作为本次调查对象的杭州黄龙饭店，其营销效果也并不尽如人意。从长远看，单体酒店的微博营销仍然具有广阔的发展空间，随着微博用户和微博运营机制的不断成熟，微博营销必将成为单体酒店的主流营销平台之一，但是如何经营好微博，尽可能地发挥其营销效果，仍需要更多的实践和理论研究支持，这也是未来企业和学术界关注的重点。

参考文献：

[1] Eileen Fischer， Reuber b，Social interaction via new social media：How can interactions on Twitter affect effectual thinking

and behavior[J].Journal of Business Venturing，2011，（26）：1-18.

[2] Sungwook strategic use of Twitter to manage personal public relation[J] Relations Review，2012，（38）：159-161.

[3] 王莹莉，张敏.国内微博研究现状综述[J].图书馆学研究，2012，（12）：2-8.

[4] 刘洁，张.旅游酒店微博管理机制[J].企业活力，2012，（3）：21-24.

[5] 张，刘洁.旅游酒店微博营销的考核指标体系[J].企业活力，2012，（2）：35-38.

[6] 刘洁.旅游酒店微博粉丝的需求特征及其应对策略[J].企业活力，2012，（5）：21-24.

餐饮营销策略论文第23篇

汽车营销模式研究论文

〔摘要〕随着经济社会的快速发展，汽车很大程度上促进了生产率的提高，方便了生产、生活。汽车行业的快速发展，促进了汽车销售模式的不断完善。汽车销售是联系汽车生产企业同消费者的重要方式。文章通过对汽车营销模式改革进行探究，以期提高和完善我国汽车销售模式，促进我国汽车行业健康发展，提升我国汽车行业国际竞争力。

〔关键词〕汽车；营销模式；改革

统计资料显示我国汽车保有量快速增加，20xx年到20xx年我国民间汽车拥有情况如下表所示，从20xx年的亿辆快速增长到20xx年的亿辆，汽车逐渐成为人们生活不可缺少的工具。随着经济社会的发展，汽车成为促进经济社会发展的动力之一，汽车营销市场随着对汽车的旺盛需求而变得异常火爆。据报道，20xx年我国汽车产销量超过2800万辆，连续八年蝉联全球第一，汽车产销量增长较快，我国正在成为汽车大国。汽车营销模式对汽车销售至关重要，已经成为汽车行业竞争的焦点。通过对汽车营销模式进行研究，可以促进汽车销售模式转变，更加科学地进行汽车销售，同时促进汽车营销模式的发展。

1我国汽车营销模式的现状

汽车营销模式的核心要素主要包括营销理念、营销组织和营销技术。这三大核心要素构成了一个不可或缺的整体，相互促进，相互发展。营销理念对营销技术和营销组织产生直接的影响，对营销模式进行判断时，首先要判断汽车营销理念。汽车营销模式没有固定模式，要根据企业发展的需要进行适当调整。

汽车交易市场模式

汽车交易市场模式通常划分出专门的区域进行汽车销售，此区域通常聚集了大量汽车品牌，同时可以将相关服务行业引入，交通、银行、保险、餐饮等行业的引入，能够方便购车人在购车时办理相关手续。汽车市场交易模式通常营业面积比较大，汽车品种多，汽车市场内竞争比较激烈。通常以汽车城、汽车园等形式出现，消费者非常热衷于此种模式。这种模式投资比较大，占地面积巨大，减少了许多中间环节，对汽车行业具有重要影响。

品牌专卖(4S)店模式

汽车品牌4S店可以实现汽车销售、售后服务、零配件供应和信息反馈，也是汽车厂家主要推进的营销模式。4S店营销模式可以提供规范的经营、销售和服务，同时也便于进行项目扩展，形象比较好，在硬件上也比较完善。4S店在提供专业服务的同时，也提高了4S店运营成本，这种专卖店进行维修和服务时，费用比较高。

网络销售模式

随着电子商务的发展，汽车在线销售成为汽车销售的新模式。消费者通过网络销售模式可以随时随地了解汽车产品，厂商根据消费者的需要进行个性化定制，实行一对一营销。网络化销售把丰富的产品信息进行快速传播，降低了企业的销售成本，同时也节省了大量的中间成本。通过网络也可以寻找到汽车销售业务链，提高产业链价值。一些知名企业的网上汽车订单占到汽车销售订单的一半以上，此外，网上销售的汽车定价通常较高，20万元以上汽车订单占比超过40%，中高档汽车有着巨大的销售潜力。网络营销成为汽车销售的新生业态，对汽车行业来说有着较大的空间。此外，独立经销商和分散化的个性化销售也逐渐兴起，一些拥有较好管理理念和业绩的集团公司，在汽车销售中有着自身的优势，并获得了汽车厂家的认同，多品牌的汽车特许专营店成为汽车销售的新生力量。

2我国汽车销售模式中存在的问题

虽然我国汽车销售模式得到了较大程度的发展，但是在发展中仍然存在许多问题，主要表现如下。

营销队伍的整体素质较低

现代企业的竞争归根结底是人才的'竞争，人才优势是21世纪企业竞争的核心。营销队伍的销售理念和服务质量是制约销售结果的重要影响因素。营销队伍是沟通消费者和汽车企业的桥梁，是进行汽车销售的关键。对汽车销售人员进行严格的要求，进行系统化的培训，可以提高客户满意度，通过专业的培训提供更值得信赖的服务，也可以对客户需求进行准确定位。

汽车4S店较为盲进汽车

4S店可以提高一体化的服务，服务比较专业，但是运营成本比较高，用户的费用也比较高，这对4S店的运行产生了较大阻碍。盲目扩张4S店存在一定的风险。在20，欧盟已经开始进行汽车销售行业改革，逐步打破汽车垄断市场，鼓励汽车销售商之间展开竞争，不再允许进行特许经营，从而减少流通过程中的费用。竞争机制的引入，改变了传统的汽车销售模式，汽车更多地作为一般消费品。这对4S店汽车经销商来说，需要长远打算汽车销售模式，更加理性化地构建销售体系。

汽车交易市场的跟风建设

随着汽车交易市场销售模式的出现，很多地方热衷于建设汽车交易市场。汽车交易市场固然可以给消费者更大的实惠，方便消费者进行多方位的汽车服务，但是全国各地大量兴建汽车市场，动辄土地几千亩，上亿元资金建设，巨大的建设成本，长时间的建设工期，一系列的配套设施。相比于欧美的汽车销售方式，从中间环节节约大量成本，而我们这样的建设方式却增加了大量中间环节，对我国汽车行业竞争力来说有着巨大的制约作用。

3我国汽车营销模式改革的思路

建立以“顾客为中心”的汽车营销模式

我国汽车市场快速发展的同时，消费者希望市场能够更加“国际化”“人性化”，这对商家经营理念来说至关重要。汽车营销要牢固树立“以客户为中心”，改变传统的营销模式，适应消费者特征，满足消费者需求。以消费者为导向的汽车营销模式，是现代汽车行业发展的趋势。

建立符合我国特殊国情的汽车营销模式

我国的汽车行业起步比较晚，但是发展速度特别快，我国汽车行业发展过程中缺少足够的经验，同时中国特殊的国情，同发达国家存在较大的差距。我国城乡二元化结构，地区发展不平衡，社会逐步进入老龄化阶段，人均收入水平低；此外，我国交通条件仍比较落后，国民经济在快速发展的同时，汽车需求猛增，但是我国汽车生产企业技术相对落后，规模比较小，缺少品牌效应；汽车企业竞争中同质化现象严重，出现恶性竞争情况，汽车生产投入与产出不成正比；汽车生产企业营销费用巨大，加大了企业的财务风险。因此，探索适合我国国情，体现我国特色的汽车营销模式，就显得很有必要。

建立具有多样性的汽车营销模式

我国的汽车消费群体众多，不同的汽车销售模式各有优缺点，因此要根据汽车企业的特性和消费者情况，摸索新的汽车销售模式，更大程度上满足消费者需求多样化的趋势。除了现有主流销售模式，汽车超市、特许连锁经营、电子商务模式、品牌代言等形式可以取长补短，有着自己独特的优势。通过对汽车销售市场改革，可以对汽车销售市场优胜劣汰，促进我国汽车行业健康发展，为经济社会做出更大的贡献，同时提高我国汽车产业的国际竞争力。

参考文献:

〔1〕胡宗梅，荀斌，郝伟.汽车营销与服务专业技能类课程教学模式的建构与实践〔J〕．武汉职业技术学院学报，20xx(4):48－51.

〔2〕钟换嫦.情景模拟教学法在中职汽车营销课程中的实践研究〔D〕．广州:广东技术师范学院，20xx.

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